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皆様こんにちは、コンテナの森川です。
少し前になりますが、2024年11月に配信されたHubSpot社主催のウェビナー『【成功への鉄則を解説】HubSpotが実践する「売り上げにつながるBtoBマーケティング」』に参加しました。このウェビナーが非常に有益だったので、ウェビナー内容を元に、自分なりにBtoBマーケティングを成功させるためのポイントについて考えてみました。
もし、
「BtoBマーケティングで成果を上げるにはどうすればいいの」
「売り上げに繋げられるマーケティングって一体どんなもの？」
などのお悩みを持つBtoBマーケティングご担当者様がいましたら、本記事はきっと参考になるのではと思います。
今回参加したのは、11月7日に開催された、『【成功への鉄則を解説】HubSpotが実践する「売り上げにつながるBtoBマーケティング」』のウェビナーです。
企業のマーケティング担当者向けで、自社の売り上げに繋げていくためにはどのように施策を設計するべきか、またどのように顧客接点を作っていくべきかなど、BtoBマーケティングについて体系的に学べます。
HubSpot社の事例を交えながら解説していただいたため、自社の事例などと比較しながら施策を考えていける、実践的なウェビナーであったといえます。
ウェビナー概要はコチラ（HubSpot社のサイトに飛びます）
先にもお伝えしたとおり、今回はBtoB企業のマーケティング担当者向けの内容でした。
より細かくいうと、以下のような方におすすめです。
- 目標達成のために自社に不足している点の見分け方を知りたい方
- 自社のマーケティング施策の伸びしろを把握したい方
- BtoBマーケティングの成功に繋がる施策設計について学びたい方
BtoBマーケティングは、戦略や顧客理解がない状態で施策を打っていっても、なかなか大きな成果に繋がりにくいものです。ですので今回のように、基礎的な部分から体系的に学んでいくことで、成果に繋がりやすいBtoBマーケティング思考を身につけられるのではないかと思います。
- 目標やその先のゴールを見直す
- ゴールを起点に必要な情報を再度洗い出す
- 着手すべき優先順位をつける
例えば問い合わせ数のみに執着するのではなく、「商談に繋がるリードを増やすにはどうするべきか」など、目標設定後のステップもしっかり検討するようにしましょう。
ペルソナごとに、購買ステージで抱えている課題や心理状況は異なります。「誰」に対して「どのような」マーケティング施策を打っていくべきか、必要な情報を洗い出してジャーニーマップを描きましょう。
自社の目標やゴールを整理したら、現状とのギャップを把握しましょう。
例えば自社で展開しているコンテンツを見直したい場合。「潜在層向け」「準顕在層向け」「顕在層向け」など、現状のコンテンツを分析すれば、どんなコンテンツが足りていないか、“コンテンツの穴”が見つかります。そこから着手すべき優先順位をつけましょう。
一見、マーケティングというと目標の達成率など目先のゴールに気を取られてしまいがちですが、特にBtoBマーケティングで成果を上げるには長期的な目でしっかりと施策を打っていくことが大切になります。
目標設定や取り組みの優先順位をつけ、長期的なゴールと比較した際の現状のギャップを埋めながら戦略を立て、施策を実行していきましょう。
ウェビナーを踏まえて、成果を上げられるBtoBマーケティングのシミュレーションを行ってみました。先述のBtoBマーケティングで重要となるポイントを踏まえ、どうやって売り上げを伸ばすパターンが考えられるのか、自分なりにではありますが、整理してみたいと思います。
ひとつめのパターンとして、「海外展開を目指す製造業界の中堅企業」を仮定してみました。製品の海外展開を目指す際に発生しうる課題として「現地市場に関する知識不足」が考えられます。
この課題を解決するためのマーケティングの取り組みとして、以下が挙げられそうです。
各国のマーケットに参入するには、現地視点で「誰」に対して「どのような」マーケティング施策を打っていくべきかを検討することが、新規顧客獲得に重要かと思われます。ここを適切な分析で深い視点から検討できると、海外展開がスムーズに運ぶものと考えられるでしょう。
続いてのパターンとして、「オウンドメディアの流入数低下に悩んでいるITサービス企業」を仮定して考えてみます。
オウンドメディアの運用におけるよくある課題としては、サイトへの流入数を増やすべく、SEO記事やメルマガ配信などコンテンツ数を増やしているものの、CVが増えないというパターンがあるかと思われます。
オウンドメディアの流入やCV改善を図る取り組みとしては、以下が挙げられるでしょう。
これらに取り組むことで、たとえば「顕在層向けのコンテンツが不足していて最終的な問い合わせに繋がりにくい導線になっていた」などの課題が発掘できるかもしれません。
オウンドメディアの改善はさまざまな要因が絡み合っており優先順位のつけ方が難しそうですが、目標、ペルソナを再考した上で情報の洗い出しや分析を行うことで、ゴールを起点とした優先的課題を発掘しやすくなるのではと考えられます。
企業によって課題や状況はさまざまですが、重要なのは、「誰」に対して「どのような」マーケティング施策を打っていくべきか、という視点がブレないことだと考えています。
そしてここがブレないためには、
- 適切な目標、ゴールを立てられているか
- 目標、ゴールを起点とした市場分析や課題整理が行えているか
という2点を、マーケティング運用時に常に意識することが大切ではないかと、個人的に感じています。
繰り返しにはなりますが、BtoBマーケティングを成功させるためはゴールの明確化や現状分析が大切であるとわかりました。みなさまもBtoBマーケティングの運用でなかなか成果が伸びずにお困りの際は、一度以下3つのポイントに立ち返ってみると良いかもしれません。
成果を上げるために、ゴールの明確化や現状分析は重要な要素となりますが、専門的な知識も有するためなかなかうまくいかないこともあるでしょう。
弊社ではリード獲得・CV向上のためのコンテンツマーケティング支援が可能です。もしBtoB領域でのサイト・コンテンツ運用でお困りごとがございましたら、ぜひお気軽にご相談ください。皆様の課題に親身に寄り添い、成果を上げられるようお手伝いさせていただきます。
