BtoBマーケティングにおいて、コンテンツマーケティングは企業間の信頼構築やリードの育成を可能にする重要な戦略です。従来の広告手法とは異なり、コンテンツマーケティングはターゲットとなる企業のニーズや課題を深く理解し、それに対応する価値ある情報を提供することを目的としています。企業はブログ、ホワイトペーパー、ケーススタディなどを通じて自社の知識を共有し、そして顧客が企業の専門性や信頼性を感じることが購買決定を下す際の重要な要素と言えるでしょう。
本記事では、BtoBにおけるコンテンツマーケティングの具体的な成功事例を紹介し、どのように自社の戦略に組み込むべきか、重要なポイントを詳しく解説します。
BtoB分野におけるコンテンツマーケティングの「成功」を、実際にあった事例から見ていきましょう。
専門的な内容を扱うため、専門家や監修をつけるなどでコンテンツの質は保っていたものの、いくら記事を増やしてもそこから「資料のダウンロード」に繋がらないのが課題としてあったそうです。また、新規のアクセスが少なくリード獲得にも伸び悩んでいました。
当時、社内にはSEOにおける担当者もいたため施策を行っていましたが、成果がでにくい状況に苦戦し外部コンサルティングに依頼したという経緯だそうです。
コンサルティング企業は、「何が足りないのかを洗い出しやるべきことを明確化」していくことをとにかく徹底。シンプルな施策に見えるかもしれませんが、意外と明確になっていない部分は多かったりします。また結果が出るまでは定期的に改善も行い、その都度優先順位を変えていくような形で効果の見込めるものからどんどん実践していったのもポイントです。
こちらも専門性のあるツールなので、資料ダウンロードや問い合わせをする人が限られ、目標値までの達成が難しいという課題があったそうです。しかし、もともと多くのホワイトペーパーを作成してきていた点を強みとし、ホワイトペーパーのダウンロード数を増やすことから始めました。
具体的にはまずコンバージョンへの導線の見直しから。適切な記事と適切な位置にCTAを設置しユーザーを自然に誘導させます。また、カスタマージャーニーを整理し、記事ごとにコンバーションを設けるなどユーザーの心理の理解にも力を入れます。そして既存コンテンツも見直しし、検索上位を獲得しているページとの差分を洗い出しすことでさらにコンテンツの質を高めることができたそうです。
コンテンツを制作する担当者が社内で1人しかおらず、記事数を増やすには限界があったそうです。また、記事制作に割く時間が多いため他の作業への支障もあったと言います。
そこで記事制作の代行を依頼。以前にもライターに外注したことはあったそうですが、満足した仕上がりにならずスムーズに制作できなかったという経験から、実績や知識の多い安心できる企業であることが選定のポイントとなったそうです。キーワード選定から一貫して依頼することで質を担保したコンテンツ制作にも成功し、なるべく一次情報を入れるようにすることで評価を狙える記事に仕上がっていったそうです。
代行のおかげで担当者は構成案や原稿の確認作業のみとなり、これまで数時間使っていた制作時間が数十分へと短縮された時短の成功例と言えるでしょう。
着目したのは、総合メーカーとしてこれまで扱ってきた事例が500件以上ほどあるというところ。そこで業界別に、具体的な解決策まで含む事例紹介のコンテンツを制作することにしました。自社の課題に似た事例も見つけやすく、悩みを持つ企業に役立つコンテンツとして活躍しコンバージョンまでのハードルを下げることに成功。
また、500件以上の事例紹介以外にも数万件のコンテンツがみれる情報サイトを会員制で開設。会員になれば自由に資料のダウンロードを可能とすることで見込み顧客を増やすことにも成功しました。
認知度を上げるため、ECサイト運営に興味のある人をターゲットとし、ネットショップにおけるノウハウを提供するメディアを開設。また同メディアではサイト運営に興味がある人以外にも、ショップに加入してくれた人に向けて300本以上もの記事を公開しているそうです。
そして併せて採用や企業のブランディングを目的としたメディアも開設します。こちらではイベントや社内での取り組みを取り上げるなど、企業自体に興味を持ってくれている人にアピールし、前者とは目的を分けて運用しました。このようにターゲットによって周知方法を変えることで様々な層における認知度を増やしていくことに成功した事例です。
上記で紹介した成功事例を踏まえ、コンテンツマーケティングに取り組む際に必須となるポイントをまとめました。どれか一つができていれば良い訳ではありません。全てを満たせるよう対策を練る必要があります。
▼ 目的・ゴールの整理
▼ ペルソナやターゲットの明確化
▼ コンスタントな更新のための体制をえる
▼ ペルソナに最適なチャネルの開設
▼ ユーザーニーズを満たすコンテンツの質を担保
ではそれぞれの詳細を見ていきましょう。
目的を整理することで全体の方向性が明確化され、リソースを効率的に配分することが可能となります。同じくゴールも明確にすることによって、成果の測定を可能とし効果的に改善を行うことができます。
また、目的やゴールを整理し、具体的な数値目標や進捗状況を関係者と共有できる環境にしておくと、全員の理解と支持を得やすくなりプロジェクトの進行もスムーズになるでしょう。
ペルソナとは理想的な顧客像を具体的に描いたものであり、ターゲットはそのペルソナに該当する市場セグメントです。これらを明確にすることにより、コンテンツが誰に向けられているのかをはっきりさせ、より効果的な戦略を構築可能にします。また、ターゲットのニーズや問題点を深く理解することにも繋がるでしょう。
ペルソナと組み合わせて設定することでよりエンゲージメントを高められるのが「ジャーニーマップ」の活用です。ジャーニーマップは、顧客が商品やサービスに出会ってから購入に至るまでの一連のステップを視覚的に表現するツールのことで、顧客がどの段階でどのような情報を必要としているのかを把握し、適切なタイミングで最適なコンテンツを提供できるようにします。
効果的なコンテンツマーケティングには、継続的かつ一貫したコンテンツの更新が重要です。SEO効果を最大化し、オーディエンスとの信頼関係を構築するためにも不可欠と言えるでしょう。
そのためには、チーム内での役割分担を明確にし、コンテンツの企画から制作、公開、分析までの流れをスムーズに進める体制を整えることが必要です。コンテンツカレンダーを作成し定期的な更新スケジュールを立てることや、リソースの確保、専門知識を持つライターやデザイナーの確保、必要に応じて外部パートナーの協力を得ることで、質の高いコンテンツを安定的に提供することを心がけていきましょう。加えて、定期的にパフォーマンス分析を行い、コンテンツの効果を評価し必要に応じて戦略を調整することもポイントです。
ペルソナに最適なチャネルを選定することは、効果をより引き出すための鍵となります。選定にはまず、ペルソナがどのようなチャネルを利用して情報を収集・消費するのかを理解することがとても重要です。ペルソナの特性や行動パターンに応じたチャネル選定ができると、メッセージの到達率を高め、コンバージョン率の向上にも寄与します。
また、適切なチャネルを選ぶことで無駄を避け、限られた予算で最大のリターンを効率的に得ることが可能となります。
ユーザーニーズを的確に捉え、それを満たす高品質なコンテンツを提供することも不可欠です。まず第一に、ターゲットを深く理解し求められている情報や解決したい問題を明確にすることが重要。この理解がなければ、いくら素晴らしいコンテンツを書いたとしても、読者の共感を得ることは難しくなります。またニーズを満たすために、リサーチの徹底やSEO、キーワード分析も行い、情報の正確性と信頼性を確保することで質を担保していきましょう。
また、読みやすい文章構成や視覚的に魅力的なデザインを取り入れることで読者の興味を引いたり、モバイルデバイスでの表示にも配慮しどのデバイスからでも快適にアクセスできるようにすることも考慮すべき点です。
さらに、読者からの声は積極的に反映し、常にコンテンツの質を向上させることで、長期的な信頼関係を築くことができるでしょう。
コンテンツマーケティングはブランドの認知度を高め、信頼性を築くための強力な手段です。しかし、自社製品の強みやサービスの価値を明確化、また質の高いコンテンツ配信など、運用していくには専門的な知識が求められます。弊社のコンテンツマーケティングサービスでは、ターゲット市場に応じたコンテンツ戦略の設計やブランドストーリーの構築、SEO記事作成、継続的なサポートなど、企業の特性に合わせた戦略策定を行えます。
コンテンツマーケティングを始めたいor強化したいけど、「具体的にどこから手をつけて良いかわからない」とお悩みのご担当者様はぜひお問い合わせください。
今行っている分析やコンテンツ制作が最適かどうか、一度見直してみませんか？
本記事では、BtoB分野におけるコンテンツマーケティングの成功事例をもとに、どのように戦略を組むべきかポイントを解説しました。ターゲットに合わせたコンテンツの質の向上と、データに基づく綿密な分析の重要性がご理解いただけたかと思います。
成功に導くためには内部リソースだけでなく、外部の専門家やサービスを活用することも効果的です。外部の力を借りることで、自社の限られたリソースを効率的に活用しつつ、より専門的で高品質なコンテンツを提供できるようになります。また、本記事を通じて紹介した弊社のサービスは、BtoBコンテンツマーケティングにおける分析や戦略策定において、必ず貴社のお役に立てるでしょう。自社の現状を見直し、最適な外部活用方法を検討することで、コンテンツ領域を強化していきましょう！
