コンテンツマーケティングでサイトからの問い合わせ向上を実現！BtoB製造業成功事例

近年、BtoB製造業界において、コンテンツマーケティングの重要性が急速に高まっています。デジタル化が進む中、従来の営業手法だけではリーチが難しくなりつつある一方で、情報収集をオンラインで行う企業が増加しているからです。こうした市場の変化に対応するため、多くの製造業がコンテンツマーケティングを導入し、問い合わせを増やしています。

本記事では、なぜ今、BtoB製造業においてコンテンツマーケティングが必要なのかを探るとともに、具体的な成功事例を通じて、その効果と導入方法について詳しく解説していきます。これからコンテンツマーケティングを検討している方にとって、どのように体制を整え、効果的に運用していくかのヒントを得られるでしょう。

BtoB製造業のコンテンツマーケティングによって問い合わせが向上した成功事例を7つご紹介します。ぜひ参考にしてください。

精密機器を製造・提供する企業の事例です。まず、自社の専門性を活かした情報を発信するオウンドメディアを立ち上げ、ターゲット顧客の購買行動を理解するためのカスタマージャーニーを緻密に設計しました。これにより顧客のニーズに応じた情報発信を可能とし、より深い関係性を築くことに成功。加えて、訪問者の興味を引きつけるポップアップ機能を活用し、特別オファーや新製品情報を発信するなどコンバージョン率を高める施策も実施しました。

これらの取り組みにより、問い合わせ数は開始時から3倍以上に増加。成功の背景には、顧客のニーズを的確に捉えたコンテンツの提供と、エンゲージメントを促進するためのデジタル技術の効果的な活用があったと言えるでしょう。

金属製品の製造を専門とし、顧客の多様なニーズに柔軟に対応できる「完全受注生産」を強みとしている企業の事例です。彼らは、自社の製品がどのようにして顧客のニーズに応えられるかを詳細に説明するコンテンツを作成し、その優位性を伝えることに注力しました。具体的には、製品の特性や製造過程を詳しく紹介する記事や動画を用い、顧客が製品に対する理解を深められるようにしています。

その結果、当初の顧客数が約2倍以上に増加し、売上高も顕著に伸びる結果となりました。コンテンツの質を高め、ターゲット層に響く情報を提供することが、問い合わせ数増加の鍵であることが分かる事例です。

ある空調機器メーカーが取り組んだ事例です。この企業は、顧客のニーズに応えることに重点を置き、「お役立ち情報」の提供に力を入れました。具体的には、顧客が直面する課題を解決するための知識やノウハウを網羅したコンテンツをWebサイトで充実させ、情報の質と量を両立させることで、訪問者にとって価値ある情報源となることを目指したのです。

この取り組みにより、同社のWebサイトは前年に比べ1.2倍から1.3倍にアクセス数が増加しました。さらに、リード獲得から商談化、見積もり提出までのプロセスが明確に確立され、問い合わせ件数が複数倍に増加するという成果も上げています。顧客が直面する問題を的確に理解し、解決策を提示することに焦点を当てたコンテンツは、潜在顧客の興味を引きつけるだけでなく、既存の顧客の満足度向上にも役立つことが分かります。

多様な産業に向けた自動化ソリューションを提供するある企業の事例です。この企業は、技術的な専門性と信頼性を基盤にした複数のオウンドメディアを運営し、業界内で信頼される情報源としての地位を確立しました。各メディアでは、自社製品の技術的な強みなどを解説するコンテンツを作成し、読者の製品理解を深めた上で、購買意欲を刺激することに成功しています。

この事例からは、信頼性のある情報を提供することが、問い合わせの増加に大きく役立ち、潜在顧客をうまく育成できていることが分かります。

ある精密機器製造を手掛ける企業は、自社の高度な技術力をより多くの人に理解してもらうため、YouTubeを活用した動画や写真を用いてその魅力を視覚的に伝える取り組みを行いました。視聴者は製品の性能や技術的な優位性を直感的に理解できるようになります。

その結果、わずか半年で問い合わせ数が3倍以上に増加し、売上も前年比で大幅に増加するなど飛躍的な成長を遂げました。動画や写真といった視覚メディアを最大限に活用することで、ただの情報提供を超えた効果的なコミュニケーションが実現した事例と言え、同様に技術力を持つ他の製造業にとっても非常に参考になるでしょう。

薄膜技術を提供している企業の事例です。この企業は、自社の高度な技術力を世界中にアピールするため、日英両方のWebサイトを全面的にリニューアルしました。リニューアルの目的は、薄膜技術の長所を明確に訴求し、より広範なターゲット層にアプローチすることです。新しいサイトは、視覚的に魅力的でありながら、使いやすさを重視し、訪問者に優れたUXを提供することに注力しています。また、多言語対応により国内外の潜在顧客に向けて情報を発信しやすくしました。

その結果、ターゲット層の拡大に成功し、PV数が飛躍的に増加しただけでなく、問い合わせ件数も大幅に向上したのです。技術力を効果的に伝え、顧客獲得の機会を増やすことができた成功例と言えるでしょう。

金属加工企業が、顧客からの問い合わせを劇的に増加させた成功事例です。この企業では、「サイトリニューアル」「MAツールの導入」「ホワイトペーパーの作成」を実施しました。まず自社のWebサイトを全面的にリニューアルし、製品情報をより充実させるなど訪問者にとって魅力的で使いやすいデザインとコンテンツを構築。そして、MAツールの導入で顧客の行動データを活用した効率的なフォローを可能にし、リードを獲得するために業界の専門知識をまとめたホワイトペーパーを制作しました。

これらの取り組みによって、同社のWebサイト経由での問い合わせ件数は、以前の数値から大幅に増加し、結果としておよそ3倍以上にまで達したのです。顧客ファーストなサイトを心がけ、リード獲得のチャンスを逃さない仕組みを作り上げた成功事例です。

コンテンツマーケティングを活用して問い合わせの向上に成功しているBtoB製造業には、いくつか共通する成功要因があります。これらの企業は、ターゲットに対して価値ある情報を提供し、信頼関係を築くことで、問い合わせや商談の増加を実現しています。具体的なポイントについて、4つのカテゴリーに分けて見ていきましょう。

具体的には、自社の得意分野や技術をデータや事例で示すと良いでしょう。例えば、独自の技術や製造プロセスを数値化し、インフォグラフィックや動画を使って視覚的に説明します。さらに、顧客の成功事例を紹介することで、自社の製品やサービスがどのように問題解決に役立つかを具体的に伝えることができ、信頼関係を築けるのです。

これらのコンテンツは、企業のWebサイトやホワイトペーパー、SNSなどで発信することも重要です。ターゲットの興味を引き、問い合わせにつなげるためには、SEOをして検索エンジンで上位に表示されるようにすることを意識しましょう。これにより潜在顧客との接点が増え、問い合わせの増加につながります。

例えば、ある業界で特定の製造プロセスの効率化が求められている場合、そのプロセスを改善するためのソリューションや成功事例を詳しく紹介します。これにより、顧客は自分たちの問題に直接関係する情報を得られ、問い合わせや購入の意欲が高まるのです。

さらには、製品紹介にとどまらず、業界のトレンドやベストプラクティスを共有することで専門的な知識をアピールし、信頼性を高めることもできます。

まず、顧客が何に困っているのか、どのような情報を求めているのかを調べ、結果を元に検索意図に合ったキーワードを選定しましょう。例えば、製品の技術的な特徴や業界特有の問題を解決する方法を詳しく説明することで、関連性の高いコンテンツを提供するなどです。

さらに、選んだキーワードをコンテンツ全体に自然に組み込むことで、検索エンジンからの評価を上げるだけでなく、ユーザーにとっても有用な情報を提供しましょう。こうした顧客の検索行動にもとづくSEO設計は、見込み客との接点を増やし、問い合わせを促進するための重要な方法です。

こうした視覚コンテンツは、情報を短時間で効果的に伝え、顧客の興味を引きつける力があります。結果として、コンテンツを通じて提供される価値が明確になりやすく、問い合わせの増加につながるでしょう。 

BtoB製造業がコンテンツマーケティングで問い合わせを増やすには、営業部門と技術部門としっかり連携することが鍵です。営業部門は顧客のニーズや悩みをよく理解しており、技術部門は製品やサービスに関する詳しい知識を持っています。この2つの部門が協力することで、現場で得られた実践的な知見をコンテンツに反映することができるのです。

例えば、最新の技術や規制の変化を詳しく説明したり、効率的な加工方法や生産性向上のノウハウを紹介するなど。これにより、顧客は自社の業務改善に役立てることができ、問い合わせや商談の機会も増えるでしょう。こうした情報提供は、企業の専門知識をアピールし、信頼性のあるブランドイメージを構築するのに役立ちます。

いくら良いコンテンツを発信しても、問い合わせにつながらなければ意味がありません。CTA設計や定期的な効果測定を行い、改善を重ねながら成果を出していきましょう。

また、問い合わせフォームはできるだけシンプルにし、入力項目を最小限にすることで、訪問者の手間を減らし、問い合わせのハードルを下げましょう。さらには、モバイルユーザーにも対応したレスポンシブデザインを採用することで、どのデバイスからでもスムーズに問い合わせができるようにすると良いです。

PDCAサイクルとは、「Plan（計画）」「Do（実行）」「Check（評価）」「Act（改善）」の4つのステップを繰り返すことです。例えば、問い合わせ数が目標に届かない場合、その原因を分析し、コンテンツの質や配信方法を見直すことで改善が図れます。このプロセスを定期的に行うことにより、マーケティングの効果をより引き出し、問い合わせ数の向上につなげることが可能になるのです。

ここでは、具体的な成功事例を交えながら、問い合わせを増やすために押さえておくべき重要なポイントを4つのカテゴリーに分け、計10点ご紹介します。ターゲットに響くコンテンツの作成方法から、適切なチャネル選び、そしてコンテンツの効果的な配信まで実践的なヒントをお伝えします。

土台作りにはターゲットや競合を明確にし、自社の強みと顧客ニーズに基づいたテーマを設計していきましょう。

さらに、コンテンツを作成する際には、SEOを意識してキーワードを盛り込み、検索エンジンでの可視性を高めることも欠かせません。潜在顧客が検索エンジンを通じて関連情報を探している際に、自社のコンテンツが彼らの目に留まる確率を高めていきましょう。 

次に、これらのデータをもとに、自社の強みや独自の視点を活かしたコンテンツを企画。競合が提供していない情報や、より深い洞察を提供することで、差別化を図ることができるでしょう。また、SEOキーワードの選定にも競合分析は役立ちます。競合が狙っているキーワードを把握し、それに対抗するか、あるいは新たなニッチを探ることで、自社の検索順位を向上させることができます。

さらには、競合のUXやコンテンツ配信方法も参考にしつつ、自社のユーザーにとって最適な体験を提供することを目指しましょう。このように、競合をベンチマークすることで、自社のコンテンツ戦略を強化し、問い合わせの増加につなげることが可能です。

効果が見込めるテーマに絞ったり、SEOや表現方法を工夫して、しっかり伝えたいことが届くように発信を心がけましょう。

まず、ターゲットとなる顧客のニーズや課題を深く理解し、その解決策を提供するコンテンツを作成するように意識してください。例えば、特定の業界や製品に関する専門知識を持つ場合、その知識を活かした記事やガイドを作成すると良いでしょう。

こうしたコンテンツは顧客にとっても価値が高く、信頼を築くことにつながります。また、コンテンツの成果を定期的に分析し、どのコンテンツが最も効果的かを確認することも欠かせません。これにより、次に作成すべきコンテンツの方向性を明確にし、より戦略的なアプローチでマーケティング活動を進めることができるからです。

Webサイトは企業やブランドの情報を発信する中心的なプラットフォームです。ユーザーが情報を探す際の主要な接点となるため、魅力的で分かりやすいコンテンツを掲載することで、信頼性を高めることができます。

また、SEOはそのWebサイトを検索エンジンで上位に表示させるための手法です。ユーザーが検索エンジンを利用して情報を探す際に、自社のWebサイトが上位に表示されることで、アクセス数が増加し、最終的には問い合わせの増加につながります。

コンテンツから自然な流れで問い合わせへ導くためには「シンプルでわかりやすさ」を意識しましょう。

次に、訪問者を効果的に誘導する「問い合わせにつながる導線（CTA）」を設計することです。適切に設計されたCTAは、訪問者の興味を引き、問い合わせや購入といった具体的な行動を起こさせるきっかけとなるのです。

また、CTAがリンク先のランディングページと一貫性を持ち、訪問者が期待した内容が提供されることも信頼感を高め、コンバージョン率向上につながります。

問い合わせ獲得には、成果を測定・改善しながら“継続的”に運用できる体制が重要です。

次に、目標指標（KPI）を設定することです。KPIとは、特定の目標を測定するための具体的な数値基準であり、問い合わせ数もその一例です。

まず、どの程度の問い合わせ数を目指すのか、具体的な数値を設定しましょう。この数値がないと基準が曖昧になり、効果測定が困難になります。そして、設定したKPIをもとに、定期的な効果測定を行いましょう。Google Analytics4などのツールを活用して、Webサイトの訪問者数、コンテンツの閲覧時間、コンバージョン率などを分析し、問い合わせ数の増減を把握します。

次に、社内の「暗黙知」を可視化することです。暗黙知とは、個人の経験や直感にもとづく知識で、明文化されていない情報を指します。これを体系化し社内全体で共有するためには、特に技術部門と営業部門の連携は欠かせません。技術部門は製品やサービスの専門的な知識を持ち、営業部門は顧客との接点で得た市場のニーズを理解しています。

コンテンツマーケティングを使って問い合わせを増やすためには、まず顧客が何を求めているかをしっかり理解することが大切です。BtoB製造業の成功事例を見てみると、自社の強みをはっきりさせ、顧客の課題に合った情報を提供しているケースがほとんどでした。SEOを行い検索エンジンで見つけやすくすることや、オウンドメディアや技術コラムで情報を継続的に発信することで、顧客との信頼を築いていきましょう。さらに、営業や技術部門と協力して、現場で得た知見を取り入れたリアルなコンテンツを作成することも効果的です。

株式会社コンテナでもコンテンツマーケティングに関するご支援が可能です。そして、BtoB製造業に特化したサポートも多数行っております。

Web業界において約15年の制作実績を持ち、「弊社独自の分析」を使いコンテンツマーケティングを行っている他、上級ウェブ解析士が複数在籍しているため、実績と知見から知識を豊富にご提供できます。オウンドメディアを運営していく上で「問い合わせや資料請求が増えない」「原因が分からない」などお悩みがある方は、ぜひお気軽にご相談ください。

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