BtoBマーケティングにおける成功を左右する、コンバージョン率（CVR）。その改善に頭を抱えているご担当者様も少なくないのではないでしょうか？多くのBtoB企業が直面する“コンバージョン率が伸び悩む”という課題を解決するには、業界特有の戦略と信頼できるパートナー企業のサポートが不可欠です。
本記事では、Webサイト経由のコンバージョン獲得に伸び悩む背景を明らかにしたうえで、コンバージョン率改善のための最適なパートナー企業選びのポイントをお伝えします。この記事を通じて、BtoBマーケティングにおけるコンバージョン率改善の道筋を明確にし、成功への一歩を踏み出しましょう。
多くのBtoB企業がWebサイト経由のコンバージョン獲得を狙っているものの、課題を抱えることが少なくありません。コンバージョン獲得に伸び悩む背景としては、以下の3つが挙げられます。
ここでは、これら3つの背景をそれぞれ見ていきましょう。
BtoB企業においてWebサイト経由のコンバージョン獲得が伸び悩む背景として、「アクセス数はあるのに問い合わせが少ない」という問題があります。この状況には、いくつかの要因が関係しています。
BtoB企業がコンバージョン率を向上させるには、ターゲット顧客のニーズを正確に把握し、Webサイトのコンテンツやユーザーエクスペリエンスを最適化することが重要です。また、SEOを強化し、より質の高いリードを集める努力も必要です。これらの対策によって、アクセス数を効果的な問い合わせにつなげられるようになります。
BtoB企業がWebサイト経由のコンバージョン獲得において伸び悩む背景には、デザインやSEO施策だけではカバーしきれない部分が存在することも考えられます。
確かに、魅力的なデザインや効果的なSEOは、サイトへの訪問者数を増やし、ユーザーの興味を引くために重要な要素です。しかし、これらはあくまで入り口にすぎません。コンバージョンを実現するには、訪問者が求める具体的な価値を提供し、信頼を築くことが不可欠です。具体的には、ターゲットとなる企業のニーズを深く理解し、それに応えるかたちでコンテンツを設計する必要があります。
BtoB企業においてWebサイトの改善が商談や受注に直結しない背景の一つとして、表面的な改善に留まっているケースも挙げられます。
多くの企業がWebサイトのデザインやUIの刷新に注力しますが、これらが必ずしもコンバージョンの向上に結びつかないことがあります。たとえば、見た目の美しさや使いやすさだけに焦点を当てているケースを見てみましょう。
Webサイトは見た目の改善だけでなく、顧客の購買プロセスをサポートする機能としての役割を果たす必要があります。そのためには、ターゲット顧客の課題やニーズに応じた情報提供や、コンテンツの戦略的配置が求められます。
コンバージョン率が伸び悩んだ場合、まずは自社で何らかの改善策に取り組むことが多いでしょう。しかし、それでは改善に時間がかかるうえに、結果が頭打ちになるためあまりおすすめできません。具体的には、以下の理由が関係しています。コンバージョン率の改善を目指すBtoB企業が直面する課題の一つは、効果測定やABテストに関する知見の不足です。特に中小企業やリソースの限られた企業では、これらの分野における専門知識を持つ人材が不足していることが多く、精度の高いデータ分析やテスト設計が困難になりがちです。
効果測定やABテストにはそれぞれ以下のスキルが求められ、いずれも専門的な経験と知識が欠かせません。
社内の限られたリソースだけでこれらを行おうとすると、どうしても試行錯誤の部分が多くなり、最適な結果を得るまでに時間がかかることが考えられます。そのため、外部の専門家やツールを活用することで、より迅速かつ効果的にコンバージョン率の改善を図ることが可能です。
社内リソースだけでコンバージョン率の改善を試みる場合、しばしばリソース不足も大きな障害となります。特に、マーケティングチームやWeb開発チームが限られた人数で運営されている場合、一人ひとりの担当者が多くの業務を抱えてしまい、結果としてPDCAサイクルを定期的に回せないことがほとんどです。
PDCAサイクルは、Plan（計画）、Do（実行）、Check（評価）、Action（改善）というプロセスを繰り返すことで、業務の質を向上させるための重要な手段ですが、これを効果的に行うには、時間と専門的なスキルが必要です。しかし、日々の業務に追われていると、計画段階での徹底的な分析や、実行後の評価、改善策の実施が疎かになることが少なくありません。
こうした状況では、改善策が表面的なものに留まり、根本的な問題解決に至らないことが多くなります。また、社内チームだけでPDCAを回す場合、どうしても自己満足的な評価に陥るリスクもあります。外部からの新しい視点や専門的な知識が欠けるため、同じような施策を繰り返すだけで、結果的にコンバージョン率が頭打ちになってしまうことがあるのです。
BtoB企業がコンバージョン率の改善を試みる際、内部リソースだけに依存することには限界があります。その一つの大きな理由が、数値に基づく仮説設計の不足です。数値に基づく仮説設計ができないケースとしては、以下の2つが考えられます。
内部リソースや専門知識が不足している場合、専門的なツールや外部の知見を活用することで、より精緻な仮説設計が可能となり、コンバージョン率の改善をより効果的に進められるでしょう。
多くのBtoB企業がコンバージョン率を向上させるためにヒートマップやGA4（Google Analytics 4）などのツールを導入していますが、これらを十分に活用できていないケースも少なくありません。
いずれのケースにおいても、専門家のサポートを受けることで、より深い理解と迅速な対応が可能になり、コンバージョン率の改善につなげることが可能です。
ここまでお読みいただき、コンバージョン率を改善するには、内部リソースに依存せず外部の力を借りることが重要だとおわかりいただけたでしょう。では外部パートナーに依頼すると、具体的にどのようなメリットを得られるのでしょうか。
ここからは、上記の4つの視点に着目してメリットを紹介していきます。
外部パートナーを活用することで、コンバージョン率の改善プロセスが大幅に効率化されます。特に、設計から実行までの全フェーズを一貫してサポートしてくれるため、社内リソースの負担を軽減しつつ、専門知識を最大限に活用可能です。具体的には、以下のメリットがあります。
また、外部の視点からのフィードバックを受けることで、新たな発見や意外な改善点が浮かび上がることも少なくありません。これらのメリットを最大限に活かすことで、企業はより効率的かつ効果的なコンバージョン率の改善を実現し、結果として収益の向上を図ることができます。
外部パートナーを活用することで、コンバージョン率向上における成果性を大きく高めることも期待できます。
外部パートナーは豊富な経験と専門知識を持ち、データ分析や市場の動向を的確に捉えられます。たとえば、ターゲットの行動パターンを精密に分析し、最適なマーケティング戦略を提案してもらうことで、コンバージョン率の向上を目指すことが可能です。
また、外部パートナーは最新のツールや技術を駆使して、A/Bテストやパーソナライズされたキャンペーンを実施し、効果的な結果を導き出せます。さらに、外部パートナーは継続的に成果をモニタリングし、必要に応じて戦略を柔軟に調整することで、持続的な成長もサポートしてくれるでしょう。
このようなプロフェッショナルのサポートにより、BtoB企業はリソースを効率的に活用しながら、最短で確実な成果を得ることができるのです。
コンバージョン率の改善を客観的に可視化できる点も、外部パートナーを活用するメリットの一つです。プロの視点を持つパートナーは、データ分析の専門知識を活かして詳細なレポートを作成してくれます。それにより、以下の効果が見込めます。
このように、外部パートナーによる可視化は社内外の関係者とのコミュニケーションを円滑にし、成功に導くための重要な要素となるでしょう。
外部パートナーを活用することで、コンバージョン率改善の新たな視点も獲得できます。
自社のチームだけで進めるプロジェクトでは、どうしても内部の視点に偏りがちで、潜在的な問題を見過ごしてしまうことが少なくありません。外部パートナーは、第三者の視点からプロセスやデータを分析し、内部では気づきにくかった課題を浮き彫りにしてくれます。これにより、見落としがちな重要な要素を発見しやすくなり、戦略的な改善策を講じることが可能になります。
さらに、外部の専門家は多様な業界での経験を持っており、その知識を活用した、より効果的なコンバージョン率向上のための施策を提案してくれることが多いです。このような外部の視点を取り入れることで、既存の方法に囚われない新しいアプローチを試みることができ、最終的にはコンバージョン率の向上につながるでしょう。
外部パートナーの客観的な意見を取り入れることは、見落としを防ぎ、コンバージョン率改善につながる重要なステップとなるというわけです。
BtoB企業がコンバージョン率改善のために外部パートナーに依頼する際は、しっかりと選定することが重要です。期待する成果を出すには、以下のポイントを意識しましょう。ここでは、上記4つのポイントを紹介しますので、選定時にお役立てください。
BtoB企業のコンバージョン率を向上させるには、業界特化型のパートナーを選ぶとよいでしょう。特にBtoB製造業のような特定の業界では、一般的なマーケティング手法がそのまま効果を発揮しない場合があるためです。
業界特化型のパートナーは、業界特有の課題やニーズを深く理解しており、それに基づいたカスタマイズされた戦略を提供できます。たとえば、製造業では複雑な購買プロセスや長い販売サイクルが存在するため、これらに対応したマーケティング戦略が求められます。
業界に精通しているパートナーは、顧客の購買行動や意思決定プロセスを正確に把握し、それに適したコンテンツやキャンペーンを設計することが可能です。また、業界特有のキーワードやトレンドを活用し、検索エンジン最適化（SEO）を行うことで、ターゲット層にリーチしやすくなります。
わたしたち株式会社コンテナでは、これまでに培ったノウハウを活かし、マーケティング業務を一括代行しております。製造業を中心にBtoB企業のコンテンツマーケティング運用をサポートしており、コンバージョン率を高めるPDCAサイクルを伴走型でスピーディーに対応可能です。上級ウェブ解析士が在籍しているため、質の高いデータ分析が可能なほか、GA4をはじめとするデータを簡単に分析・管理できるLookerstudio（レポートツール）を活用したサービスもご利用いただけます。
BtoB企業がコンバージョン率の改善を図るうえで、数値分析に強いパートナー企業選びも欠かせません。
数値分析が得意なパートナーは、データに基づいた具体的な改善策を提案できるため、現状の課題を的確に把握し、効果的な戦略を立案することが可能です。まず、過去の実績を見て、どのようなデータ分析手法を用いて成果を上げたのかを確認しましょう。
また、改善フローの提示が明確であるかも重要なポイントです。具体的な改善プロセスを示せるパートナー企業は、段階的に成果を追跡し、必要に応じて迅速に対応できる柔軟性を持ち合わせています。たとえば、ABテストやユーザー行動分析の結果を基に、どのように仮説を立て、検証・改善を重ねていくかを具体的に説明できるかどうかが鍵となります。
このようなパートナー企業は、継続的なPDCAサイクルを通じて、持続的なコンバージョン率の向上を実現してくれるでしょう。
BtoB企業がコンバージョン率の改善を目指す際、提案だけでなく実行まで伴走してくれるパートナー企業を選ぶことも大切です。
単なる提案で終わる企業は多く存在しますが、実際の成果を出すためには具体的なアクションが必要です。伴走するパートナー企業は、提案段階から実行フェーズまで一貫してサポートを提供し、問題が発生した際にすぐに対応策を講じることができます。これにより、計画通りに進まない場合でも柔軟に軌道修正が可能となり、最終的な成果に結びつけることができるのです。
また、パートナー企業から信頼感を得られるかどうかも重要な評価ポイントです。最終的には、パートナーシップを通じて得られる安心感が成果に直結します。具体的には、以下の点を確認しましょう。
パートナー企業選定時は提案の質だけでなく、その実行力をしっかりと見極めることがコンバージョン率改善の成功の鍵となります。
パートナー企業が提供するレポートや定例会での提案力と可視化力も、BtoB企業がコンバージョン率の改善を実現するために重要です。
まず、パートナー企業が提供するレポートに、具体的な数値データだけでなく、そのデータを基にした洞察や提案が含まれているかを確認しましょう。単なるデータの羅列ではなく、成果を出すための具体的なアクションプランを示しているかが肝心です。優れたパートナー企業は、数値の背景にあるユーザーの行動や市場のトレンドを見抜き、具体的なアクションプランを提案できるはずです。
また、データの可視化が適切に行われているかどうかも見極めましょう。複雑なデータをグラフやチャートを用いて直感的に現状を把握できるようにしているかどうかをチェックします。
さらに、定例会では、ただ報告するだけでなく、積極的に議論を促し、新たなアイデアや改善策を提示する姿勢が求められます。これにより、チーム全体での理解を深め、より効果的な戦略を立案することが可能です。
本記事では、コンバージョン率改善をテーマに、BtoB企業が抱える課題や、コンバージョン率改善のための最適なパートナー企業選びのポイントをお伝えしました。
コンバージョン率改善は多くのBtoB企業にとって重要な課題であり、社内リソースだけでの対応には限界があります。コンバージョン率改善のプロセスを効率的に進め、成果を最大化するためには、信頼できる外部パートナーの力を借りることが有効です。外部パートナーは、専門的な知識と経験を活かして、データ分析から実行まで一貫してサポートし、新たな視点を提供してくれます。これにより、内部では見落としがちな課題を発見し、競争力を高められるでしょう。
今後のステップとして、パートナー企業選びを慎重に行い、具体的な行動に移すことをおすすめします。まずは、信頼できるパートナー企業との相談を始め、貴社のコンバージョン率向上に向けた具体的な計画を立ててみてはいかがでしょうか。
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