海外市場での成功を目指すBtoB製造業の企業にとって、効果的なコンテンツマーケティング戦略は欠かせません。しかし、異なる文化背景や市場特性を持つ海外市場で、どのようにして自社のメッセージを効果的に伝えることができるのでしょうか。
本記事では、BtoB製造業が海外市場で成功を収めるためのコンテンツマーケティング戦略を詳しく解説します。
異なる言語や文化に対応した戦略を構築し、技術的な製品情報や業界知識を活用しながらブランドの認知度を高め、ターゲットと強固な関係を築く方法を探りましょう。具体的な課題やその解決策、さらにBtoB製造業特有のプロセスや製品の効果的な伝え方についてもご紹介します。
海外市場でのマーケティングが難しい理由
海外市場への進出を考える企業にとって、効果的なコンテンツマーケティング戦略は成功の鍵となります。しかし、海外市場でのマーケティングには多くの課題が存在します。特に、下記3点の壁に直面しやすいです。これらの課題を理解し、適切な戦略を立てられるよう準備しましょう。
言語・文化・商習慣の違いがある
海外市場に進出する際、企業がまず直面するのが言語、文化、商習慣の違いです。言語の壁は高く、商品説明や契約書などの正確な翻訳が求められます。文化的背景の違いにより、同じ製品でも受け入れられ方が異なることがあるからです。
例えば、ある国では高く評価される品質基準が、他の国ではそれほど重要視されない場合もあります。商習慣についても、商談の進め方や契約条件が国によって大きく異なり、これを理解しないとビジネスは進展しません。
特にBtoB製造業においてはこれらの要素が顕著に影響します。製品の品質や仕様が国際基準を満たすだけでなく、現地のニーズや期待に応えることが重要です。これらの課題を克服するためには、現地市場に合わせたコンテンツマーケティング戦略が欠かせません。
オフライン営業だけでは限界がある
従来の展示会や対面営業などのオフライン営業も重要な施策ですが、これだけでは広範囲なターゲット層にリーチすることが難しいです。特に、地理的に離れた地域へのアプローチには時間とコストがかかります。
理由としては、「現地への移動や滞在費の発生」「異なる文化や言語に対応するための現地スタッフの採用やトレーニング」「通訳の手配」などが必要になるからです。また、現地の市場調査やネットワーク構築には時間がかかります。さらには、パンデミックのような突発的な状況で対面の営業活動が制限されるリスクも考えられるでしょう。
BtoB製造業の場合、技術的な情報をわかりやすく伝える必要があるため、現地の文化や言語に適したコンテンツを作成し、オンラインで広く情報を届けることは非常に大切です。コンテンツマーケティングを使って、効率よくターゲット市場にアプローチできるようにしましょう。
ターゲットユーザーの情報収集行動がデジタル中心に移行している
現代では、多くの企業が製品の選定や比較をオンラインで行うようになっています。検索エンジンやSNS、業界特化のプラットフォームで情報を集めることが一般的となり、デジタルコンテンツが充実していないと競合に埋もれがちです。
特に海外市場をターゲットとする場合、異なる文化やニーズに対応したコンテンツを提供しなければなりません。BtoB製造業においても、製品の技術的な詳細や導入事例を通じて信頼性をアピールできるようなコンテンツマーケティング戦略を構築し、デジタルマーケティングの強化を図ることが不可欠なのです。
なぜ今「コンテンツマーケティング」が有効なのか
海外市場での成功を目指す企業にとって、コンテンツマーケティングはますます重要な戦略となっています。しかし、なぜ今、この手法が有効なのでしょうか。ここでは、コンテンツマーケティングが海外市場で力を発揮する理由を下記に4点述べ、戦略に役立つヒントを解説します。
自然検索での接触が主流に
海外市場を狙う際にコンテンツマーケティングが有効である理由の一つは、自然検索による接触が一般的になっているからです。その背景には、消費者の購買行動がオンラインに移行していることや、スマートフォンやインターネットの普及が大きく関係しています。
情報収集が容易になると、商品やサービスを購入する前にオンラインで情報を調べる消費者も増加。また、検索エンジンのアルゴリズムが進化し、ユーザーにとって関連性の高い情報を提供できるようになったことも一因でしょう。
消費者は信頼性のある情報源として検索エンジンを利用し、自然検索での情報取得が一般的になっているのです。そのため“初めての接触”は、企業にとって消費者にブランドや製品を知ってもらうための重要な機会です。
特にBtoB製造業のように技術的な製品を扱う企業にとっては、詳細で専門的なコンテンツを提供することで、信頼性を高めることができます。企業が提供する有益なコンテンツが検索結果に表示されることで潜在的な顧客との最初の接点を作り、信頼を築くきっかけを作りましょう。
広告に対する信頼よりも、専門性・ナレッジへの信頼が強い
海外市場でのコンテンツマーケティング戦略は、どの業界においても非常に重要です。特にBtoB製造業では、製品や技術について詳しい情報を提供することが企業の信頼を築く鍵となります。
一般的に、広告は企業からの一方的なメッセージと見なされがちで、自己宣伝と捉えられることがあります。顧客は、広告が企業の利益を優先し製品の欠点を隠す可能性があると考えることもあります。しかし、専門知識に基づいたコンテンツは実際の経験や事実に基づいているため信頼されやすいのです。
BtoB製造業では、製品の技術情報や実際の使用例を詳しく説明することで、顧客がその価値を理解しやすくなります。これによって顧客は自分自身で信頼できる情報を基に製品を選べるようになり、企業への信頼感も高まるでしょう。
海外でも「信頼性のある情報提供」が購買の起点に
海外市場でコンテンツマーケティングが注目される理由は、信頼できる情報提供が購買の決め手になるからです。特に企業間取引（BtoB）では、信頼は非常に重要です。例えば、BtoB製造業のように複雑なプロセスがある業種では、製品やサービスに関する詳細な情報が求められます。
そして信頼できる情報が購買の決め手になる理由は、購買意思決定者がリスクを最小限に抑えたいと考えるからです。特に高額な取引や長期的なパートナーシップを考慮する際、企業は信頼性を重視します。
情報が正確であること、透明性があることは、相手企業に対する信頼感を高め、購買決定を後押しするのです。特に海外の企業は、透明で信頼性のある情報を重視する傾向にあります。そのため企業は、自社の専門知識や技術情報をコンテンツとして発信し、潜在顧客との信頼関係を築かなければなりません。
さらにBtoB製造業では、技術革新や業界の最新情報を発信することが長期的な関係を築くのに役立ちます。このように、信頼性のある情報を提供することは、企業の競争力を高め、市場での地位を強化するための重要な戦略なのです。
「コンテンツマーケティング＝将来性の高い取り組み」と考えられている
コンテンツマーケティングは海外市場においても将来性の高い取り組みとされています。その理由は、デジタル化が進む中で、オンラインでの情報発信がますます重要になっているからです。
特に海外市場では、多様な文化や言語に対応したコンテンツを提供することで、企業が現地の消費者との信頼関係を築きやすくなっています。
また、SEOを行うことで検索エンジンの上位表示を狙えたり、ターゲットのニーズに合ったコンテンツを提供することで、ブランド価値や市場での存在感をより高められたりできるのも理由でしょう。これらが成功すれば企業は競争の激しい海外市場においても独自の価値を発信し、顧客基盤を拡大することができます。
海外市場に向けたコンテンツマーケティングの基本戦略
各市場には独自の文化やビジネス習慣があり、単純に国内の成功モデルを移植するだけでは通用しません。そこで、世界各地で効果的にコンテンツマーケティングを展開するためには、基本的な戦略を理解し、適切に適用することが求められます。ここでは、4つの基本戦略について解説します。
【戦略1】ターゲット市場の選定とペルソナ設計
企業が海外市場で効果的なコンテンツ戦略を展開するには、ターゲット市場の選定とペルソナ設計が重要です。
まず、「国」だけで市場を捉えるのではなく、「業種」や「課題軸」でセグメントを細分化しましょう。BtoB製造業の場合、同じ国でも自動車部品と医療機器ではニーズが異なります。
また、現地の特有の課題に対応することも重要です。なぜなら、より的確なターゲット設定が可能となり効果的なメッセージを発信できるからです。
現地のBtoBバイヤーの情報収集行動を把握する
次に、現地のBtoBバイヤーの情報収集行動を理解することが欠かせません。バイヤーがどのようなプラットフォームを利用し、どのような情報を求めているのかを把握することで、適切なコンテンツフォーマットやチャネルを選択できます。
例えば、海外のバイヤーが特定の業界フォーラムやSNSを活用しているならば、そこでの露出を増やすことが効果的です。このような細やかな市場理解と戦略構築が、海外展開の成功を導きます。
【戦略2】コンテンツのローカライズ
海外市場をターゲットにする際、単にコンテンツを翻訳するだけでは不十分です。直訳ではニュアンスや意図が正確に伝わらず、誤解を生む可能性があります。より効果的なアプローチとして「コンテンツのローカライズ」が重要です。
これは単なる翻訳にとどまらず、現地の文化や価値観、購買プロセスを深く理解し、内容を現地市場に適応させることを指します。例えば、ある製品の特長を強調する際、現地での人気や価値観に合った伝え方をすることで、ターゲット層に響くメッセージを届けられます。
現地ライターやネイティブチェックの活用
さらに、現地のライターを活用することも効果的でしょう。彼らはその土地特有の言葉遣いや文化的背景を熟知しており、ターゲット市場に最適なコンテンツを制作できるからです。
ネイティブチェックは、文章の自然さや流暢さを保証するために欠かせないプロセスです。コンテンツの信頼性と共感度を高め、企業のブランドイメージ向上や売上促進に役立てましょう。ローカライズされたコンテンツは、単なる情報提供を超えて、現地の顧客との強固な関係構築にもつながるのです。
【戦略3】チャネル設計とSEO戦略の最適化
海外市場を目指す際、コンテンツ戦略の強化は不可欠で、中でも「チャネル設計とSEO戦略の最適化」は極めて重要な要素です。
まずはGoogle検索だけに頼るのではなく、現地で広く使われている検索エンジンやSNSを調査するようにしましょう。例えば、中国ではBaiduが主流であり、東南アジアではLINEやFacebookの利用が頻繁です。
現地のデジタル環境を理解することで、ターゲットオーディエンスにより効果的にリーチできます。
地域特性に合わせた配信チャネルの選定
次に、英語圏、中国、東南アジアなど地域特性に合わせた配信チャネルの選定も欠かせません。
英語圏ではLinkedInやTwitterがビジネスプロフェッショナルにアプローチするのに適していますが、中国ではWeChatやWeiboが有力なチャネルとして有効だと考えられます。東南アジアでは、モバイルファーストの傾向からInstagramやWhatsAppも考慮に入れるべきでしょう。
各地域の文化やユーザーの嗜好を理解し、それに基づいて最適なチャネルを選ぶことで、コンテンツの効果を最大化できます。
【戦略4】現地リード獲得・ナーチャリングの設計
海外市場でのコンテンツマーケティングには、現地の見込み客をうまく獲得し、関係を築いていくことも重要です。
まず、見込み客が簡単に情報を入手できるように、Webサイトにお問い合わせフォームやホワイトペーパーへのリンクを設置しましょう。これにより、現地の見込み客が興味を持ちやすくなり、自社へのコンタクト増加が期待できます。ホワイトペーパーは特に自社製品や業界知識をアピールする良い方法です。
MAツールやCRMとの連携によるスコアリング
次に、MA（マーケティングオートメーション）ツールやCRM（顧客関係管理）を活用して、見込み客の情報を効率的に管理しましょう。これらのツールを使うと、見込み客の行動を追跡し、どの見込み客に優先的にアプローチすべきかが明確にできます。
営業チームはこの情報を基に効果的にアプローチできるため、時間とリソースを最適に配分できるようになるでしょう。また、CRMにより顧客情報を一元的に管理することで、営業とマーケティングの連携が強化され、一貫した顧客対応が可能になります。
よくある課題とその乗り越え方
あらかじめ、海外市場特有の課題を理解し、それに対する適切な戦略を立てておくことも大事です。ここではよくある課題を3つ紹介し、解決方法について詳しく解説します。
【課題①】翻訳対応に時間がかかる
海外市場に向けたコンテンツを多言語で展開することは、時間と手間がかかります。特に、専門用語が多い業界では翻訳の“質”が大切です。しかし、異なる文化や市場に合った表現を理解し、正確に伝える必要があるからこそ翻訳に時間がかかってしまうでしょう。
また、単に言葉を置き換えるだけではなく、現地の文化やビジネスの習慣を考慮した内容にするためには、現地の市場を調査したり、ターゲットとを理解したりすることも欠かせません。
解決策例：コンテンツテンプレートを用意して多言語展開を効率化
統一されたコンテンツテンプレートを事前に用意し、翻訳プロセスの効率化を目指しましょう。これにより、各国の市場ごとに異なる文化や言語に対応しつつ、一貫したブランドメッセージを伝えることができます。
具体的には、製品やサービスの説明文をテンプレート化し、各国の翻訳者がそのテンプレートを基に翻訳を行うことで、スムーズな多言語対応を可能にします。翻訳者の負担を軽減しつつ、翻訳の品質を保ちながら迅速にコンテンツを展開することができるでしょう。
例えば、製品の特徴や使用方法、顧客の声などを含むテンプレートを作成し、それを各国のニーズに合わせて翻訳・ローカライズすることで、現地市場での信頼性と共感を得やすくなります。
【課題②】海外の検索ニーズが分からない
ターゲット市場の検索ニーズを理解しないままでは、効果的なコンテンツを提供できません。多くの企業がこの問題に直面しています。
特に海外市場では、文化や言語の違い、現地のトレンドや顧客行動の変化があり、これらを把握しないままでは、現地のユーザーの心に響くコンテンツを作成するのは難しいのです。
現地の検索エンジンのアルゴリズムの違いや、競合他社の動向を知らないことで、せっかくのコンテンツが埋もれてしまうリスクもあります。したがって、まずは現地の市場調査をしっかり行い、ユーザーが何を求めているのかを理解することが重要です。
解決策例：現地の検索キーワード調査を行い、SEO戦略を再構築
現地の検索トレンドやキーワードを調査し、それに基づいたSEO戦略を立てましょう。
例えば、アジア市場をターゲットにする場合、現地の顧客がどのようなキーワードで製品やサービスを探しているのかを理解する必要があります。これには、Googleトレンドや現地のSNSプラットフォームを活用し、どのようなトピックやフレーズが注目されているかを分析します。
その上で、得られたデータに基づいてSEO戦略を構築し、ターゲット市場に適したコンテンツを作成します。
具体的には、現地の文化や言語に配慮したブログ記事、動画、インフォグラフィックスを作成し、顧客のニーズに応える情報を提供しましょう。そうすることでターゲット市場の顧客に対してより効果的にリーチし、ブランド認知度の向上と顧客の獲得につながります。
【課題③】現地での効果測定が難しい
現地市場でのコンテンツの効果を適切に測定することは、多くの企業にとって頭を悩ませる課題でしょう。
異なる文化や価値観、そして消費者の行動パターンが存在するため、一つの基準で効果を測定するのは容易ではありません。さらに、言語や文化に応じたコンテンツのローカライズが必要となり、その結果、ターゲットの反応が予測しにくくなることもあります。
このような背景から、海外市場でのコンテンツマーケティングの成功には、現地の市場動向や顧客インサイトを深く理解し、柔軟な戦略を構築することが不可欠なのです。
解決策例：KPI設計と分析基盤の整備
現地市場に特化したKPIを設定し、GA4（Google Analytics 4）などの分析ツールを活用することで、具体的な効果測定が可能になります。
例えば、特定の地域でのユーザーの行動パターンやコンテンツへの反応を細かく追跡することができ、どの戦略が有効であるかを明確に把握できます。これにより、データをもとに戦略を見直し、コストをかけた分の効果を最大限に引き出すことができるでしょう。
KPI設計と分析基盤の整備は、現地の文化や顧客のニーズに即したアプローチを調整し、適応するために必須なのです。
海外市場で成果を出すために、今から始めるべきこと
海外市場でのコンテンツマーケティングは、企業にとっても新たな成長の機会となりますが、文化や言語の違いから、どこから手を付ければ良いか悩むことも多いでしょう。ここでは、海外市場で成果を出すために、今から始めるべき具体的なステップを3つご紹介します。
小さく始めて検証を重ねる
海外市場でのマーケティングは、文化や言語の違いから難易度が高いと感じられるかもしれませんが、まずは、小さく始めて検証することが重要です。
具体的には、ターゲットとする市場で1つのテーマやコンテンツを選び、限定的な規模で試してみるということです。例えば、英語圏の市場に対して特定の製品やサービスに関するブログ記事やソーシャルメディア投稿を作成しその反応を測定します。
このように初期投資を抑えつつ市場の反応を確認することで、リスクを最小限に抑えながら有効な戦略を見つけ出すことができるでしょう。またこのプロセスを繰り返すことで、どのようなコンテンツが効果的かを実証し、次のステップに進むためのデータを得ることができます。
グローバル戦略に対応したCMS・翻訳ワークフローの整備
次に、グローバル戦略に対応したCMSや翻訳ワークフローの整備が必要です。これにより、コンテンツの多言語展開が効率よく行えるようになり、各国市場にあったメッセージを届けられます。
海外市場では、文化や言語の違いを考慮したカスタマイズが求められるため、CMSはローカライズ機能を備えていることが重要です。適切な翻訳ワークフローを組み込むことで、翻訳の質を保ちつつ、素早いコンテンツの展開を可能にします。
そして、CMSを活用することで、各市場に特化したコンテンツの一貫性を保ちながら、必要に応じて迅速な更新や修正も行えるでしょう。これにより各地域の顧客にリーチし、ブランドのメッセージを効果的に伝えることができるのです。
外部パートナー活用の検討
最後に、外部パートナーの活用を検討しましょう。海外市場では、言語や文化の違いが成功の鍵を握っており、現地の言語対応やSEO、戦略策定において現地に詳しいパートナーと組むことで、こうした課題をうまくクリアできるかもしれません。
彼らの豊富な経験と現地の市場洞察を活かすことで、ターゲット市場のニーズやトレンドに即したコンテンツを提供できるだけでなく、競争力のある戦略を構築することができます。外部パートナーの支援を受けることで、より迅速かつ効率的に市場に参入し成功を収めるチャンスが広がるでしょう。
海外市場で成功するための効果的なコンテンツマーケティング戦略とは？
海外市場でのコンテンツマーケティング戦略は、企業にとって非常に重要な取り組みです。異なる言語や文化に対応し、適切なメッセージを届けることで、現地の顧客との信頼関係を築くことができるからです。しかし、文化や言語の違い、現地の顧客の行動パターンを理解することは容易ではありません。そのため、本記事で紹介したアプローチ方法を試してみてください。
まずは自社のターゲット市場を明確にし、コンテンツを現地ニーズに合わせてローカライズしましょう。そして、SEOやSNSなどのデジタルマーケティング戦略を最適化し、信頼性のある情報を提供することで、競争の激しい海外市場での存在感を高めていきます。
株式会社コンテナでも海外市場への進出を考えるBtoB製造業の企業さまのコンテンツマーケティングに関するご支援を行っております。社内には英語対応できるスタッフが在籍している他、多言語対応のサイト構築まで対応可能です。
コンテンツ戦略の強化で海外市場を狙いたいと思っているものの、対策方法が分からない、不安など少しでもお悩みを抱えているBtoB製造業のご担当者さまは一度お気軽にご相談ください。
【お問い合わせはこちら】
