BtoB製造業要チェック！海外市場でのデジタルマーケティング戦略【初心者向けガイド】

少子高齢化によって人口の減少傾向が進んでいる日本国内においては、多くの分野で市場規模が縮小しつつあり、BtoB製造業も例外ではありません。そのため、海外市場を新たなターゲットとし、顧客層をグローバルに拡大する重要性は増加しています。そして、海外市場進出の際に有効な手段がデジタルマーケティングですが、国内における戦略立案とは異なる方法になることを知っておきたいところです。

そこで本記事では、海外市場におけるデジタルマーケティングをテーマに取り上げ、注目されている理由や戦略の立て方をお伝えします。BtoB製造業向けにデジタル施策の具体例も紹介しますので、海外進出を目指しているBtoB製造業のご担当者様は、ぜひご一読ください。

BtoB製造業が海外市場に進出するのに際して、デジタルマーケティングが注目されるのには理由があります。ここではその理由と、デジタルマーケティングのメリットを見ていきましょう。

BtoB製造業がデジタルマーケティングを活用すれば、インターネットを介して世界中の顧客にリーチできるため、物理的な距離を超えたグローバルな市場展開が可能です。デジタルプラットフォームを活用することで、ターゲット市場の顧客データを分析し、より効果的なマーケティング戦略を打ち立てることもできます。

ただし、異なる文化や言語、消費者行動への適応が求められるので、適切な市場調査と現地ニーズの理解が重要になってきます。

海外営業や展示会に頼った従来の方法から脱却し、コスト削減と効率化を図ることも、BtoB製造業の海外進出においてデジタルマーケティングが注目されるのに関係しています。 

これまで多くの企業が海外進出に際して依存してきたのは、海外営業や展示会といったアナログな手法でした。しかし、これらの方法はコストがかかるうえ、結果を得るまでに時間がかかることが少なくありません。

デジタルマーケティングを活用すると、SEOやSNS、オンライン広告などを駆使し、より効果的かつ迅速に海外市場へのアプローチが可能となります。ブランドの認知度を向上させ、見込み顧客を効果的に獲得することで企業は限られたリソースを効率的に活用し、迅速に市場に適応することができます。

特に、コロナ禍により世界中で移動が制限された状況下では、デジタルマーケティングの重要性が一層際立ちました。物理的な接触が制限されるなか、オンラインでのコミュニケーション手法がビジネスの継続に不可欠となりました。海外市場進出の成功には、デジタルマーケティングが今や欠かせない存在となっているのです。

ここまでにお伝えしたように、BtoB製造業において海外市場への進出はビジネス拡大の大きなチャンスとなり得ます。しかし、異なる文化や言語、消費者行動を持つ市場での成功を収めるには、従来の手法だけでは限界があるのもまた事実です。そこで、デジタルマーケティングが重要な役割を果たします。

そんなデジタルマーケティングには、さまざまなメリットがあります。

• リソースを大規模に投入することなく、小規模なキャンペーンから始められる
• 初期投資を抑えつつ、効果的な戦略を立てられる
• ターゲットとなる市場に直接アプローチでき、リアルタイムでのデータ収集と分析を行える

特にBtoB取引においては、顧客の意思決定プロセスが長期化する傾向があるため、継続的なエンゲージメントが重要であり、デジタルマーケティングはその手段として最適です。

さらに、デジタル技術の進歩により、ターゲティング精度の高い広告配信や、パーソナライズされたコンテンツの提供が可能になっています。これにより、潜在顧客へのリーチが拡大し、より深い関係を構築できます。BtoB製造業が海外市場で成功するには、デジタルマーケティングを活用した戦略が欠かせないというわけです。

近年、海外市場におけるBtoBの購買行動は大きく変化しています。かつては営業担当者との直接的なやり取りや展示会が中心でしたが、今では多くの顧客がWebを活用して必要な情報を収集し、比較検討を行うようになりました。

BtoBの領域でも“自己解決思考”が進んでおり、顧客となる企業は自らの課題をインターネット上で解決するための情報を求めています。この背景には、情報の透明性が高まったことと、技術の進化により顧客が専門知識を得やすくなったことが影響しています。これに伴い、BtoB製造業をはじめとする企業は情報提供だけでなく、顧客が直面する問題を理解し、適切な解決策を提案することが必要とされているのです。

特にBtoB製造業においては、従来の技術力に加え、顧客の課題を具体的に解決する力が評価される傾向が強まっています。製品の特性や技術的な優位性を超えて、顧客のビジネスにどのように貢献できるのかを示すことが重要です。

このような市場環境の変化に対応するには、BtoB製造業においてもデジタルマーケティングやコンテンツ戦略を強化し、顧客が求める情報をタイムリーかつ的確に提供する必要があるというわけです。

ここからは、5つのステップごとに紹介していきますので、海外市場への進出の際に参考になさってください。

BtoB製造業が海外進出する際のデジタルマーケティング戦略としては、まずターゲット市場の選定とペルソナ設計から始めましょう。たとえば、自社の製品が特定の産業に強みを持つ場合、その産業が盛んな国や地域をターゲット市場としてリストアップします。市場調査により、各国の経済状況や競合他社の動向、法規制などを詳しく分析し、自社の製品やサービスに最も適した市場を絞り込みます。

次に、選定した市場での理想的な顧客像、すなわちペルソナを設計しましょう。製造業向けの機械部品を提供する企業であれば、ペルソナとしては以下の例が考えられます。

• 企業の購買部門の担当者
• 意思決定者
• 製品のエンドユーザー

ペルソナ設計には、年齢や役職、業務上の課題、購買行動、そして情報収集の手段など具体的な要素を含めることが重要です。これにより、ターゲット市場の潜在顧客のニーズを深く理解し、効果的なマーケティング戦略を構築する基盤が整います。

さらに、BtoB製造業に特化したアプローチとして、業界特有のニーズや技術的要求を理解し、それに対応したマーケティングメッセージを作成することも欠かせません。これにより、専門的な知識を持つバイヤーに対しても信頼を築くことができ、海外進出を成功に導けます。

ターゲット市場の選定とペルソナ設計が完了したら、BtoB製造業向けにローカライズされたWebサイトを整備します。

まず、ターゲット市場の言語に対応したWebサイトを用意することが重要です。単なる翻訳ではなく、現地のビジネス文化や商習慣に合わせた文章表現やデザインを心がける必要があります。特に、技術仕様や製品の詳細情報については、現地の業界標準に沿った正確な表現が求められます。また、製品情報やサービス内容を明確かつ魅力的に伝えるために、専門用語や業界特有の言い回しを適切に使用することも大切です。

さらに、現地のSEOを考慮し、ターゲット市場での検索トレンドを反映したキーワードを選定しましょう。これにより、現地のビジネスパートナーや潜在顧客が製品やサービスにアクセスしやすくなります。くわえて、現地の法規制や商習慣に対応したコンプライアンス情報をWebサイトに組み込むことで、信頼性を高めることができます。

続いて、コンテンツマーケティングを通じて効果的にリードを獲得していきましょう。このステップでは、自社の製品やサービスに対する理解を深めてもらうための有益なコンテンツを提供し、ターゲットとの信頼関係を築くことを目指します。

まず、ターゲット市場の特性を理解し、それにもとづいたコンテンツ戦略を立案することが重要です。SEO記事やホワイトペーパー、ケーススタディ、業界レポートなど、多様なコンテンツ形式を活用して、潜在顧客の課題を解決する情報を提供します。BtoB製造業であれば、導入事例や顧客の声を積極的に取り入れたいところです。

SEO対策を施し、検索エンジンでの可視性を高めるとともに、SNSやメールマーケティングを通じてコンテンツを広く拡散し、リードジェネレーションを促します。

BtoB製造業の海外市場におけるデジタルマーケティングにおいては、リードナーチャリングと営業連携も欠かせません。

リードナーチャリングとは、潜在顧客を育成し、購買意欲を高めるプロセスのことです。これには、パーソナライズされたコンテンツの提供やメールキャンペーン、ウェビナーの開催などが含まれます。対して、営業連携、特にインサイドセールスの活用は、ナーチャリングの成果を最大化します。インサイドセールスチームが、リードを適切なタイミングでフォローアップし、個別のニーズに応じた提案を行うことで、商談化の確率が高まるでしょう。

リードナーチャリングと営業連携の具体例を、以下にまとめました。

重要なのは、マーケティングと営業チームが連携し、共通の目標を持つことです。CRMツールを活用することで、リードの状況をリアルタイムで共有し、スムーズなコミュニケーションを実現できます。これにより、リードの育成から商談化、契約成立までのプロセスを一貫して管理することが可能となり、海外市場での競争力が向上します。

BtoB製造業が海外市場で成功を収めるには、デジタルマーケティング戦略の効果を継続的に検証し、改善を図る必要があります。特にBtoB製造業においては、長期的なビジネス関係の構築が重要であり、デジタルマーケティングはその基盤を支える強力な手段となります。

ここでは、PDCAサイクルを活用するとよいでしょう。まず、「Plan（計画）」の段階で、具体的な目標やKPIを設定します。これに含まれるのは、ターゲット市場の選定や、各国の規制や文化に応じたマーケティング戦略の策定などです。次に、「Do（実行）」では、オンライン広告やコンテンツマーケティング、SNSを通じて実際のマーケティング活動を展開します。

続いて、「Check（評価）」の段階では、実施した施策の効果をデータにもとづいて分析しましょう。BtoB製造業では、Webサイトのトラフィックやリードの質、受注率などの具体的な指標が評価の基準となります。そして、「Action（改善）」では、得られた結果をもとに戦略を見直し、次のサイクルでより高い成果を目指します。

改善策を講じる際は、現地のビジネス文化に合わせたアプローチを柔軟に取り入れることが重要です。定期的なレビューを通じて、マーケティング活動の精度を高め、最終的に海外市場での競争優位を確立することを目指しましょう。

PDCAサイクルを活用したコンバージョン率の改善ステップについては、以下の記事で詳しく解説しています。PDCAサイクルへの理解を深めたいときに、お役立てください。

「コンバージョン率の改善は一度の施策で終わらない！PDCAサイクル運用の重要性を徹底解説」

海外市場でのデジタルマーケティング施策の実施にあたっては、具体例を知っておきたいところです。

ここからは、デジタルマーケティング施策の具体例をBtoB製造業向けに紹介していきます。

BtoB製造業が海外市場で成功するには、デジタルマーケティング施策を見直しましょう。もし、技術紹介コンテンツのみを展開している場合は、導入事例や比較資料への変更を検討したいところです。

技術紹介コンテンツは、自社製品の革新性や技術的優位性をアピールし、潜在顧客に対して興味を引く重要な役割を果たします。しかし、海外市場ではそれだけでは十分ではない可能性があります。導入事例を通じて、製品がどのように問題を解決し、どの程度の効果を発揮するのかを具体的に示すことで、顧客は製品の実用性をより深く理解できるからです。さらに、競合製品との比較資料を提供することで、自社製品の優位性を明確にし、選択の決め手を与えることが可能です。

特に、文化やビジネス慣習が異なる海外市場では、具体的な成功例を示すことが信頼性を高めることにつながります。

デジタルマーケティング施策の一環として、効果的なLP（ランディングページ）を作成することも、BtoB製造業が海外市場で成功するには不可欠です。特に、海外の見込み客に対しては、視覚的に訴求力のあるビジュアルと企業の実績を組み合わせたLPがよいでしょう。

具体的には、以下の構成でLPを作成します。

こうした要素を組み合わせた“ビジュアル×実績”型LPは、海外市場での競争力を高め、見込み客の興味を引きつけ、最終的な商談成立につなげる重要なツールとなるのです。

BtoB製造業が海外市場で成功を収めるためのデジタルマーケティング施策としては、動画や図解、マニュアルの多言語対応もあります。

動画コンテンツは視覚的に情報を伝えるため、製品の特徴や使用方法を直感的に理解してもらうことができます。多言語対応の動画を制作することにより、異なる文化圏の顧客に対してもアプローチが可能になり、ブランドのグローバルな認知度向上につながるというわけです。

また、図解を活用することで、複雑な技術情報や製品の仕組みを簡潔に説明でき、顧客の理解を深めるサポートを行えます。さらに、製品マニュアルの多言語対応も重要です。現地の言葉でマニュアルを提供することで、使用時の疑問やトラブルを軽減し、顧客満足度を向上させられます。

BtoB製造業が海外市場での競争力を強化するうえでは、海外展示会とデジタルマーケティングの組み合わせも非常に有効です。具体的には、展示会に参加する前にターゲットとなる顧客に向けて事前資料をデジタルで提供し、ダウンロードを促します。これにより、顧客は展示会でのブース訪問に対する期待を高め、具体的な質問や関心を持って訪れる可能性が高まります。

事前資料には製品の詳細情報や導入事例、専門的なアドバイスなどを含め、ダウンロードする価値を提供することが大切です。また、資料ダウンロード時には基本的な情報を登録してもらうことで、訪問者の詳細なデータを収集し、展示会当日にパーソナライズされた対応が可能になります。

展示会当日には、事前に集めたデータを基にした特別なオファーやデモンストレーションを用意し、ブースの訪問者に対して個別のニーズに応じた対応を行います。このようにデジタルとリアルの連携を図ることで、展示会での商談成功率を高め、長期的な関係構築につなげることができるというわけです。

海外進出に向けていざデジタルマーケティング施策を始めると、「こんなはずではなかった...」といった事態に陥ることも少なくありません。そのような事態を避けるには、よくある失敗例を事前に把握しておきましょう。

回避策もあわせてお伝えしますので、参考になさってください。

BtoB製造業が海外市場に進出する際、デジタルマーケティング戦略の一環として現地の言葉の使用が重要です。

多くの企業が英語を共通語として選びがちですが、翻訳だけに頼ると、文化的ニュアンスや細かな表現が失われることがあります。たとえば、製品の特性や利用シーンを伝える際、単なる直訳ではなく、現地の消費者が共感できる言葉選びが求められます。

さらに、現地のビジネス文化に適したコミュニケーションスタイルを採用することで、信頼関係を築きやすくなるでしょう。これには、現地の言葉を流暢に使いこなせる人材をチームに加えたり、専門の翻訳・ローカライゼーションサービスを利用したりすることが有効です。このように、単に翻訳するのではなく、現地の言葉で心に響くメッセージを発信することが、競争優位性を高める鍵となります。

BtoB製造業のデジタルマーケティング戦略において、市場を一気に拡大しようとしてリソース不足に陥るのもよくある失敗の一つです。

特にグローバル展開を急ぐ企業は、異なる国や地域での市場動向や文化的な違いを十分に理解せずに進出することがあります。これにより、期待通りの成果が得られず、リソースを無駄にしてしまうことが少なくありません。

そこで、まずは1国・1言語で小さく始めることをおすすめします。このアプローチにより、特定の市場に焦点を絞り、限られたリソースを効率的に活用することが可能です。実際に、とある精密機械部品メーカーが海外進出する際、特定の国の自動車産業に特化して販路を拡大した成功例があります。このメーカーはその国における自動車部品のニーズを徹底的にリサーチしながら、現地の展示会に参加し、ターゲット企業との関係を築くとともに、自社の技術力をアピールしました。そのうえで、現地のビジネス文化に合わせてキャンペーンをデジタルプラットフォームで展開し、徐々に市場での認知度を高め、グローバル展開に成功したそうです。

1国で確実な成功を積み重ねることで、徐々にほかの市場へと拡大する際に、より確かな基盤を築くことができるでしょう。このステップバイステップのアプローチは、長期的な成長を支えるだけでなく、リスクを最小限に抑えるためにも効果的です。

BtoB製造業のデジタルマーケティング施策において、売り込み型コンテンツに偏ってしまうこともよくあります。これにより、顧客は製品の購入に対して抵抗感を抱き、結果的にリードの獲得やコンバージョンの機会を逃すことになりかねません。この問題を回避するには、顧客目線に立った“教育コンテンツ”を中心に据えることが重要です。

教育コンテンツとは、顧客が抱える課題やニーズに対して具体的な解決策を提示し、信頼を築くための情報のことを指します。具体例としては、最新の製造技術や業界のトレンドを解説するSEO記事を発信したり、製品の具体的な活用事例を示すホワイトペーパーを提供したりすることなどが挙げられます。また、ウェビナーを開催して、顧客の疑問に直接答える場を設けることも有効です。

教育コンテンツの提供によって、顧客は製品やサービスに対する理解を深め、購買決定に至るまでのプロセスがよりスムーズに進む可能性が高まります。教育コンテンツを通じて専門性を示し、顧客との長期的な信頼関係を築くことが、BtoB製造業における海外進出の成功の鍵となるのです。

本記事では、海外市場におけるデジタルマーケティングを取り上げ、注目を集めている理由や戦略の立て方をお伝えしました。

BtoB製造業が海外市場に進出する際は、デジタルマーケティングを活用する必要がありますが、国内と同じ方法で成功するのは難しいかもしれません。

たとえば、製品の特性や利用シーンを伝える際は単なる翻訳ではなく、現地のビジネス文化に合わせた文章表現やデザインを心がける必要があります。また焦って市場を拡大しようとして、リソース不足になってしまえば本末転倒です。売り込み型のコンテンツばかりではなく、教育コンテンツを充実させ、顧客目線の情報発信を意識することも大切です。

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