「コンテンツマーケティングを実施したいが、やり方がよくわからない」「自社のコンテンツ戦略ではイマイチ成果が出ていない...」と悩まれていませんか？BtoB製造業におけるコンテンツ戦略は、扱う商材の専門性や購買プロセスの特性から、一般的なマーケティング手法とは異なる難しさがあります。そのため、戦略設計からプロに任せることが、有効な選択肢となる場合も多いです。
とはいえ、ただ外注先に依頼するだけでは、成果につながらず失敗してしまう可能性もあります。
そこで本記事では、BtoB製造業のコンテンツ戦略が特殊な理由をお伝えしたうえで、外注先の選定時に必要な専門性について深掘りします。この記事をお読みいただければ、BtoB製造業のコンテンツ戦略における成功に大きく近づけるでしょう。
さらに具体的な手順やチェックリストを知りたい方は、こちらのホワイトペーパーもあわせてご覧ください。BtoB製造業のコンテンツ戦略を成功に導くポイントを効率的に学べます。
BtoB製造業におけるコンテンツマーケティングが難しいと言われる背景には、業界特有の顧客構造と意思決定プロセスがあります。
一般的なコンテンツマーケティングでは、消費者向けに感情に訴えるストーリーやビジュアルが重視される傾向がある一方で、BtoB製造業においては、技術的な詳細や業界知識が重要になるのが基本です。製品やサービスの導入を検討するのは、エンジニアや設計担当者、購買部門、決裁者など複数の関係者です。彼らは共通して、
といった客観的かつ専門的な情報を重視します。
そのため、BtoB製造業のコンテンツマーケティングでは、「分かりやすさ」だけでなく「正確さ」「再現性」「信頼性」まで含めて設計する必要があり、結果として外注先にも高度な専門性が求められるのです。
BtoB製造業のコンテンツマーケティングが“特殊”と言われる理由を深掘りすると、2つの理由が見えてきます。
まず、BtoB製造業では技術的で専門的な商材を扱うため、情報を簡潔かつ正確に伝えることが必要です。そのため、商材の魅力を一般的な広告手法で表現するのが難しいとされています。
たとえば、産業用モーターや精密測定器といった製品では、
など、正確なスペック情報を前提に検討が進みます。
さらにそのうえで、エンジニアや設計担当者は「自社の課題にどう適用できるのか」を重視するため、導入事例や性能比較、検証結果といった情報が不可欠です。
こうした高度な情報整理や翻訳力が求められる点が、BtoB製造業のコンテンツマーケティングを難しくしている要因の一つです。
BtoB製造業における意思決定プロセスは複雑であり、複数のステークホルダー（関係者）が関与することがほとんどです。このため、コンテンツ戦略には中長期的な視点が不可欠です。各段階に応じたコンテンツを提供し、顧客との信頼関係を構築するための継続的な関係構築が求められます。
このように、BtoB製造業では深い専門性と長期的な視点を持ったコンテンツが求められ、一般的な消費者向けとは異なるアプローチが必要となります。その結果、「社内だけで完結させるのが難しい」「外注先の力量が成果を左右する」という状況が生まれやすいのです。
BtoB製造業におけるコンテンツマーケティングは、「内製か外注か」ではなく、「どこまでを内製し、どこからを外注するか」という視点で設計することが重要です。その背景には、先ほど説明した通り、以下のような製造業特有のコンテンツ制作プロセスがあります。
BtoB製造業のコンテンツ制作では、次のような要素が求められます。
これらをすべて社内で完結させようとすると、「知識はあるが形にできない」「一度作って終わってしまう」といった状態に陥りやすくなります。
そこで重要になるのが、コンテンツ全体の設計や編集・運用を担う外部パートナーの存在です。外注を前提に設計することで、
といったメリットが生まれます。
ただし、ここで注意すべきなのは、「外注すること」自体が目的になってしまうケースです。BtoB製造業のコンテンツマーケティングでは、外注の進め方や外注先の選び方を誤ると、期待した成果につながらないことも少なくありません。
次章では、BtoB製造業のコンテンツマーケティング外注において、特に陥りやすい4つの典型的な失敗パターンを整理していきます。
ここまでお伝えしてきた通り、BtoB製造業のコンテンツ戦略は特殊であるため、外部のプロに依頼する選択は有効です。しかし、外注すれば必ず成果が出るわけではなく、進め方を誤ることで思うような結果につながらないケースも少なくありません。典型的なよくある失敗にはこれらがあります。
ここからは、これら4つの典型パターンを紹介していきますので、予防策としてお役立てください。BtoB製造業のコンテンツマーケティングの外注における失敗の一つが、外注先の業界知識不足です。
製造業は多様な技術と専門知識が要求される分野であり、その複雑性は新しいトレンドや技術革新とともに増しています。
外注先がその業界特有の専門用語や技術的背景を理解していなければ、ターゲットとなる技術者やエンジニアに響くコンテンツを作成することが難しくなります。結果として、表面的な情報にとどまり、企業の専門性や信頼性を十分に伝えることができません。
また、技術的な詳細を深く掘り下げた記事やホワイトペーパーが作成できないため、業界内での権威性を高めることができず、潜在顧客の信頼を得る機会を逃すことも考えられます。
さらに、業界の動向や競合他社の動きに対する鋭い洞察力を欠いていると、コンテンツが市場のニーズに合わず、結果としてマーケティング戦略全体の効果が低下するおそれがあります。
ターゲットである設計・調達・生産技術などの専門職への理解不足も、BtoB製造業におけるコンテンツマーケティングの外注が失敗する要因の一つです。
それぞれの職種は独自のニーズや課題を抱えており、それに応じた情報提供が求められます。しかし、外部のマーケティングパートナーがこれらのターゲットの業務内容や技術的背景を十分に理解していない場合、提供するコンテンツが表面的な情報に留まり、ターゲットに響かないことが少なくありません。
これらの異なる視点を踏まえたコンテンツを提供するには、ターゲットの業務プロセスや直面する課題に対する深い理解が欠かせません。
BtoB製造業におけるコンテンツマーケティングの外注では、SEOやトレンドに過度に依存することも失敗の原因になりかねません。
多くのマーケティング会社では、オンライン上での視認性を高めるためにSEO最適化や最新トレンドの取り入れを優先しますが、製造業の現場から見ると実態と乖離してしまうことも起こりえます。
たとえば、製造プロセスや技術の詳細が伝わらないコンテンツは、顧客に誤解を与える可能性があります。製造業においては、具体的な製品仕様や実績、技術力を正確に伝えることが重要であり、顧客の信頼を得る鍵となるためです。
さらに、製造業の専門的な知識や業界特有のニーズを理解せずに作成されたコンテンツは、顧客にとって期待外れとなり、結果としてビジネスチャンスを逃す可能性があります。
コンテンツマーケティングを外注する際、成果指標が曖昧なまま施策が進行すると、期待する結果が得られないことが多いです。特にBtoB製造業では、プロジェクトの複雑性や製品の専門性から、具体的な成果を把握するための指標設定が重要になってきます。
考えられる問題点は、以下の通りです。
これらの問題を防ぐためには、施策開始前に具体的なKPIやKGIを設定し、定期的なレビューを行うことが欠かせません。
さらに、成果指標は単にアクセス数やエンゲージメント率だけでなく、リード獲得や商談化率など、ビジネス目標と直結するものを選定することが大切です。これにより、コンテンツマーケティングの実施がより戦略的かつ効果的になり、投資に対するリターンを最大化できます。
BtoB製造業がコンテンツマーケティングで成功するには、次の3つの専門性を押さえる必要があります。
外注先の選定時はもちろん、依頼したコンテンツを自社でチェックする際にも役立ちますので、参考になさってください。
BtoB製造業におけるコンテンツマーケティングの成功は、業界と製品に対する深い理解に大きく関わっています。特に重要となるのは、次の3つの観点です。
これらの理解し専門性を持つことで、BtoB製造業においても、成果につながるコンテンツマーケティングを展開しやすくなります。また、顧客との関係構築や市場での位置づけも強化することが可能となるでしょう。
BtoB製造業におけるコンテンツマーケティングの成功には、技術者や現場との円滑な対話力も欠かせません。
こうした対話力の向上は、製品やサービスの信頼性を高め、BtoB製造業のコンテンツマーケティングにおける成功の鍵となります。
BtoBマーケティングの設計力も、BtoB製造業におけるコンテンツマーケティングの成功に直結します。
顧客が購入に至るまでのプロセスを理解し、それに応じた情報提供を行うことが求められます。具体的には、認知から検討、決定までの各ステージで異なるニーズに応じたコンテンツが必要です。
また、製品ページ・事例紹介・ホワイトペーパーなど、目的別の型への知識も欠かせません。
このように、パーチェスファネルに基づいた戦略的なコンテンツ設計は、BtoB製造業のマーケティング成功に不可欠な要素だと言えます。
失敗パターンや必要な専門性を踏まえると、BtoB製造業がコンテンツマーケティングを外注する際には、いくつかのポイントを意識しましょう。
ここからは、これら4つのポイントを紹介していきます。たとえば、過去に化学品メーカーや自動車部品メーカーなどの案件を担当した経験があるかを見ることで、似た業界での知見があるかを判断できます。
また、具体的な成果事例を提示できるかどうかも重要なポイントです。成果につながった経験があれば、一定の再現性と信頼性があると言えるでしょう。
制作チームに元エンジニアや製造業経験者がいるかどうかも、BtoB製造業でコンテンツマーケティングの外注先を選定する際に重要なポイントです。
製造業は非常に専門的な知識が求められる分野であり、その業界特有の課題やニーズを正確に理解することが求められます。
元エンジニアや製造業経験者がいる外注先を選ぶことで、より効果的なコンテンツマーケティング戦略を実現し、競争優位性を高めることができるでしょう。
戦略設計は、マーケティングの成果を最大化するための羅針盤のようなものです。ターゲットの特定や競合分析、コンテンツのテーマや形式の選定など、詳細な計画を行うことによって、制作するコンテンツが企業の目標と一致し、効果的にリードを獲得することが可能になります。
具体的には、以下の要素を事前に明確化しておきましょう。
戦略設計から関わることで、外注先は企業のビジネスモデルや市場環境を深く理解し、よりカスタマイズされたソリューションを提供できるようになります。
また、定量的な評価を通じて、投資対効果（ROI）の測定が可能かどうかも見極めるポイントです。数値データに基づく評価は、施策の進捗を明確にし、経営層への報告や次のステップへの計画策定を容易にするでしょう。
BtoB製造業では、成果がすぐに現れにくいケースも多く、“見えないマーケティング”になりがちです。だからこそ、数字で効果を示し、PDCAを回していける体制が必要なのです。
BtoB製造業がコンテンツマーケティングを成功させるには、戦略的な計画と適切なパートナー選びが不可欠です。成功するためには、下記の質問をクリアしているかどうかを事前に確認しましょう。
コンテンツマーケティングでは短期的な成果よりも、中長期的な戦略が重要です。これらの質問を通じて、発注前にしっかりと準備を整え、成功への道筋を描きましょう。
本記事では、BtoB製造業のコンテンツ戦略が特殊な理由を、外注先の選定時に必要な専門性とともにお伝えしました。
BtoB製造業のコンテンツ戦略は、業種特有の顧客層や技術的で専門的な商材、意思決定プロセスの複雑さなどにより、専門性が高くなっています。そのため、プロに任せることが成功への近道だと言えます。外注する際は、BtoB製造業の実績や制作チームの経験者の有無、戦略設計からの相談可否などを確認しましょう。
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