外注する際に知っておきたい！BtoB製造業のコンテンツ戦略策定に求められる専門性

「コンテンツマーケティングを実施したいが、やり方がよくわからない」「自社のコンテンツ戦略ではイマイチ成果が出ていない...」と悩まれていませんか？BtoB製造業におけるコンテンツ戦略には専門性が求められるため、プロに任せることが成功への近道だと言えます。とはいえ、ただ外注先に依頼するだけでは失敗してしまう可能性も少なくありません。

そこで本記事では、BtoB製造業のコンテンツ戦略が特殊な理由をお伝えしたうえで、外注先の選定時に必要な専門性について深掘りします。この記事をお読みいただければ、BtoB製造業のコンテンツ戦略における成功に大きく近づけるでしょう。

BtoB製造業のコンテンツ戦略が“特殊”とされる背景には、その業種特有の顧客層が関係しています。

一般的なコンテンツマーケティングでは、消費者向けに感情に訴えるストーリーやビジュアルが重視される傾向がある一方で、BtoB製造業においては、技術的な詳細や業界知識が重要になるのが基本です。購入決定者はビジネスの成果や効率性を追求し、製品のスペックやROI（投資収益率）に関する具体的な情報を求めるからです。そのため、製品の専門性や信頼性を証明するデータやケーススタディが欠かせません。

BtoB製造業のコンテンツ戦略が特殊なのかを深掘りすると、2つの理由が見えてきます。

まず、BtoB製造業では技術的で専門的な商材を扱うため、情報を簡潔かつ正確に伝えることが必要です。そのため、商材の魅力を一般的な広告手法で表現するのが難しいとされています。

たとえば、産業用モーターや精密測定器などの製品では、トルク・回転数・耐久性・誤差範囲といった細かなスペックや用途を正確に伝える必要があります。そのうえで、エンジニアや設計担当者が関心を持つ導入事例や性能比較などで構成されたコンテンツでなければ、十分に訴求することができません。

BtoB製造業における意思決定プロセスは複雑であり、複数のステークホルダー（関係者）が関与することがほとんどです。このため、コンテンツ戦略には中長期的な視点が不可欠です。各段階に応じたコンテンツを提供し、顧客との信頼関係を構築するための継続的な関係構築が求められます。

このように、BtoB製造業では深い専門性と長期的な視点を持ったコンテンツが求められ、一般的な消費者向けとは異なるアプローチが必要となるというわけです。

BtoB製造業のコンテンツマーケティングの外注における失敗の一つが、外注先の業界知識不足です。

製造業は多様な技術と専門知識が要求される分野であり、その複雑性は新しいトレンドや技術革新とともに増しています。外注先がその業界特有の専門用語や技術的背景を理解していなければ、ターゲットとなる技術者やエンジニアに響くコンテンツを作成することが難しくなります。結果として、表面的な情報にとどまり、企業の専門性や信頼性を十分に伝えることができません。

また、技術的な詳細を深く掘り下げた記事やホワイトペーパーが作成できないため、業界内での権威性を高めることができず、潜在顧客の信頼を得る機会を逃すことも考えられます。さらに、業界の動向や競合他社の動きに対する鋭い洞察力を欠いていると、コンテンツが市場のニーズに合わず、結果としてマーケティング戦略全体の効果が低下するおそれがあります。

ターゲットである設計・調達・生産技術などの専門職への理解不足も、BtoB製造業におけるコンテンツマーケティングの外注が失敗する要因の一つです。

それぞれの職種は独自のニーズや課題を抱えており、それに応じた情報提供が求められます。しかし、外部のマーケティングパートナーがこれらのターゲットの業務内容や技術的背景を十分に理解していない場合、提供するコンテンツが表面的な情報に留まり、ターゲットに響かないことが少なくありません。

• 設計者：製品開発の効率化や新技術の導入に関心を寄せている
• 調達担当者：コスト削減やサプライチェーンの最適化に焦点を当てている
• 生産技術者：生産ラインの効率性向上や品質管理を重視している

これらの異なる視点を踏まえたコンテンツを提供するには、ターゲットの業務プロセスや直面する課題に対する深い理解が欠かせません。

BtoB製造業におけるコンテンツマーケティングの外注では、SEOやトレンドに過度に依存することも失敗の原因になりかねません。

多くのマーケティング会社では、オンライン上での視認性を高めるためにSEO最適化や最新トレンドの取り入れを優先しますが、製造業の現場から見ると実態と乖離してしまうことも起こりえます。たとえば、製造プロセスや技術の詳細が伝わらないコンテンツは、顧客に誤解を与える可能性があります。製造業においては、具体的な製品仕様や実績、技術力を正確に伝えることが重要であり、顧客の信頼を得る鍵となるためです。

さらに、製造業の専門的な知識や業界特有のニーズを理解せずに作成されたコンテンツは、顧客にとって期待外れとなり、結果としてビジネスチャンスを逃す可能性があります。

コンテンツマーケティングを外注する際、成果指標が曖昧なまま施策が進行すると、期待する結果が得られないことが多いです。特にBtoB製造業では、プロジェクトの複雑性や製品の専門性から、具体的な成果を把握するための指標設定が重要になってきます。考えられる問題点は、以下の通りです。

• 成果指標が曖昧なまま施策がスタートすると、自社と外注先で目標の認識にズレが生じる
• コンテンツの品質や効果に対する評価が困難になり、改善策が立てられない
• 関係者間のコミュニケーション不足が発生する
• 施策の方向修正が遅れるリスクが高まる

これらの問題を防ぐためには、施策開始前に具体的なKPIやKGIを設定し、定期的なレビューを行うことが欠かせません。

さらに、成果指標は単にアクセス数やエンゲージメント率だけでなく、リード獲得や商談化率など、ビジネス目標と直結するものを選定することが大切です。これにより、コンテンツマーケティングの実施がより戦略的かつ効果的になり、投資に対するリターンを最大化できます。

BtoB製造業がコンテンツマーケティングで成功するには、次の3つの専門性を押さえる必要があります。

外注先の選定時はもちろん、依頼したコンテンツを自社でチェックする際にも役立ちますので、参考になさってください。

BtoB製造業におけるコンテンツマーケティングの成功は、業界と製品に対する深い理解に大きく関わっています。

まず、業界特有のバリューチェーンを理解することが不可欠です。これにより、自社がどの部分で価値を提供できるかを明確にし、その価値を効果的に伝えるためのコンテンツを作成することが可能になります。

また、技術動向を把握することも重要です。技術革新が速い業界では、最新のトレンドや技術進化を常に追い続けることで、顧客のニーズに適応するコンテンツを提供し続けることが求められます。さらに、自社の強みを正しく把握し、それを言語化する能力も必要です。自社製品やサービスの独自性、競争優位性を明確にすることで、他社との差別化を図り、ターゲット顧客に強くアピールすることができます。

これらの専門性を持つことで、BtoB製造業では効果的なコンテンツマーケティングを展開し、顧客との関係構築や市場での位置づけを強化することが可能となるでしょう。

BtoB製造業におけるコンテンツマーケティングの成功には、技術者や現場との円滑な対話力も欠かせません。

• 専門用語の正確な理解と活用→ 技術者との信頼関係を築き、誤解のない会話を可能にする
• 図面の読解力と製造工程の理解→ 詳細な仕様の把握やリアルな訴求ポイントの発見に役立つ
• ヒアリング力と共感力→ 「この人なら話しやすい」と感じてもらうことで、技術者や営業担当者のニーズや課題を的確に引き出せる
• 信頼されるパートナーとしての姿勢→ 単なる「マーケ担当者」ではなく、頼れる存在として認識される

こうした対話力の向上は、製品やサービスの信頼性を高め、BtoB製造業のコンテンツマーケティングにおける成功の鍵となります。

BtoBマーケティングの設計力も、BtoB製造業におけるコンテンツマーケティングの成功に直結します。

その中心にあるのが、パーチェスファネル（製品やサービスが購入されるまでの購買プロセスを段階的に示したモデルのこと）を意識したコンテンツ設計です。顧客が購入に至るまでのプロセスを理解し、それに応じた情報提供を行うことが求められます。具体的には、認知から検討、決定までの各ステージで異なるニーズに応じたコンテンツが必要です。

また、製品ページ・事例紹介・ホワイトペーパーなど、目的別の型への知識も欠かせません。

このように、パーチェスファネルに基づいた戦略的なコンテンツ設計は、BtoB製造業のマーケティング成功に不可欠な要素だと言えます。

BtoB製造業がコンテンツマーケティングの外注先を選定する際は、同業界での実績があるかを確認しましょう。業界特有の購買プロセスや技術的な背景を理解していないと、表面的な内容にとどまりやすくなるためです。

たとえば、過去に化学品メーカーや自動車部品メーカーなどの案件を担当した経験があるかを見ることで、似た業界での知見があるかを判断できます。また、具体的な成果事例を提示できるかどうかも重要なポイントです。成果につながった経験があれば、一定の再現性と信頼性があると言えるでしょう。

制作チームに元エンジニアや製造業経験者がいるかどうかも、BtoB製造業でコンテンツマーケティングの外注先を選定する際に重要なポイントです。

製造業は非常に専門的な知識が求められる分野であり、その業界特有の課題やニーズを正確に理解することが求められます。

• 元エンジニアや製造業経験者がチームにいる→技術的なバックグラウンドに基づいたより専門性の高いコンテンツの制作が可能になる
• 製造業経験者の視点を取り入れる→技術的詳細を無視せず、かつターゲット顧客に響くストーリーを構築できる 

元エンジニアや製造業経験者がいる外注先を選ぶことで、より効果的なコンテンツマーケティング戦略を実現し、競争優位性を高めることができるでしょう。

BtoB製造業がコンテンツマーケティングを成功させるには、単にコンテンツを制作するだけでなく、戦略設計から一貫して支援してくれる外注先を選ぶことも重要です。

戦略設計は、マーケティングの成果を最大化するための羅針盤のようなものです。ターゲットの特定や競合分析、コンテンツのテーマや形式の選定など、詳細な計画を行うことによって、制作するコンテンツが企業の目標と一致し、効果的にリードを獲得することが可能になります。具体的には、以下の要素を事前に明確化しておきましょう。

戦略設計から関わることで、外注先は企業のビジネスモデルや市場環境を深く理解し、よりカスタマイズされたソリューションを提供できるようになります。

BtoB製造業においてコンテンツマーケティングの外注先を選ぶ際は、SEOやWeb解析に関するサポート能力も意識しましょう。

また、定量的な評価を通じて、投資対効果（ROI）の測定が可能かどうかも見極めるポイントです。数値データに基づく評価は、施策の進捗を明確にし、経営層への報告や次のステップへの計画策定を容易にするでしょう。

BtoB製造業では、成果がすぐに現れにくいケースも多く、“見えないマーケティング”になりがちです。だからこそ、数字で効果を示し、PDCAを回していける体制が必要なのです。

BtoB製造業がコンテンツマーケティングを成功させるには、戦略的な計画と適切なパートナー選びが不可欠です。成功するためには、下記の質問をクリアしているかどうかを事前に確認しましょう。

コンテンツマーケティングでは短期的な成果よりも、中長期的な戦略が重要です。これらの質問を通じて、発注前にしっかりと準備を整え、成功への道筋を描きましょう。

本記事では、BtoB製造業のコンテンツ戦略が特殊な理由を、外注先の選定時に必要な専門性とともにお伝えしました。

BtoB製造業のコンテンツ戦略は、業種特有の顧客層や技術的で専門的な商材、意思決定プロセスの複雑さなどにより、専門性が高くなっています。そのため、プロに任せることが成功への近道だと言えます。外注する際は、BtoB製造業の実績や制作チームの経験者の有無、戦略設計からの相談可否などを確認しましょう。

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