BtoB製造業において重要になってくるのが、競合との差別化です。そのためには、コンテンツ戦略を適切に立てることが欠かせません。自社においてもコンテンツ戦略の強化を検討しているものの、「どうすれば差別化できるのかがよくわからない」「戦略の正しい立て方を知りたい」とお考えのマーケティングご担当者様もいらっしゃるのではないでしょうか。
本記事では、BtoB製造業においてコンテンツ戦略が重要な理由をお伝えしたうえで、競合と差をつけられるコンテンツ戦略の軸を紹介します。実践にお役立ていただけるよう、戦略の立て方も解説しますので、ぜひご一読ください。
現代のBtoB製造業界では、コンテンツ戦略は欠かせない要素となっています。その背景には、情報収集の主戦場が“Web”に移行したという時代的変化が関係しています。
個人間のみならず企業間取引においても、インターネットは重要な情報源となり、製品やサービスの選定を行う際には、オンラインでのリサーチが基本です。そのため、企業は自社の技術力や製品の優位性をWeb上で効果的に伝える必要があります。単に高い技術力を持つだけでは、潜在顧客に対してその価値を伝えることは難しくなっているのが現状です。
技術力だけでは戦えない時代に重要になってくるのが、“コンテンツ”です。コンテンツは、企業の専門性や信頼性を伝えるためのツールとして機能し、SEO記事やホワイトペーパー、動画などを通じて、見込み顧客に対して深い理解と共感を促すことができます。特に製造業では、複雑な技術や製品の特徴をわかりやすく説明することが求められ、ここでのコンテンツの質が競争優位性を左右するのです。
優れたコンテンツ戦略はSEO効果を高め、検索エンジンでの可視性を向上させるだけでなく、ブランド認知度の向上やリードジェネレーションの強化にもつながります。
コンテンツ戦略を強化することにより、BtoB製造業は新規顧客の獲得や既存顧客との関係強化を図ることが可能となるでしょう。
BtoB製造業では、競合との差別化が難しいとされており、それにはいくつかの要因が関わっています。
要因としてまず挙げられるのは、技術や製品スペックの差が見えにくい／伝わりにくいということです。多くの製造業製品は専門的な仕様や技術になっており、これらは一般的な顧客には理解しにくいことが少なくありません。そのため、優れた技術を持っていても、それを効果的に伝えられないというジレンマに陥ることがあります。
次に、顧客の比較軸が“価格・納期”になりやすい点も関係しています。BtoB製品は高額であることが多いため、顧客はコスト削減を優先しがちです。また、納期もビジネスの成功に直結するため、価格と納期が主要な決定要因となり、技術的な優位性が評価されにくくなります。
さらに、マーケティング活動が営業部門に依存している点も要因の一つです。多くの製造業では、営業部門が顧客との主要な接点となっており、マーケティングの専門知識が十分に活用されていないことがあります。これにより、製品の魅力を広く伝えることが難しく、差別化の機会を逃してしまうことが多いのです。
これらの要素が重なることが、BtoB製造業において差別化が一筋縄ではいかない理由だといえます。
BtoB製造業において競合との差別化を図るには、戦略軸を大切にしましょう。戦略軸を明確にすることで、自社の強みを最大限に活かすことができ、ターゲットとなる顧客に対して一貫性のあるメッセージを届けられます。顧客は自社の提供する価値をより理解しやすくなり、結果として競合他社との差別化を図ることが可能です。
ここからは、これら3つの戦略軸を紹介していきます。
BtoB製造業において競合と差をつけるには、技術の見える化を戦略の中心に据えることが重要です。
技術解説記事や加工プロセスの紹介、具体的な事例紹介を通じて、自社の技術力を明確に伝えることが求められます。この際、設計者と調達担当者の視点を意識したコンテンツを設計することが大切です。
設計者には製品の設計にどのように自社の技術が貢献できるのかを詳細に解説することで、信頼性と革新性をアピールできます。一方で、調達担当者に対しては、コスト効率や供給の安定性といった要素を強調することで、購買決定を後押しします。
これらの視点をバランスよく取り入れたコンテンツは、読者にとって価値ある情報を提供し、他社との差別化を図る重要な役割を果たすでしょう。また、事例紹介を通じて実績を示すことで、具体的な成果を視覚化し、潜在顧客に対する説得力を高められます。
技術の見える化では、単に技術を紹介するだけでなく、顧客が抱える課題をどのように解決するのか、どのように価値を提供するのかを示すストーリーを構築することが肝心です。
BtoB製造業が競合と差をつけるうえでは、信頼の見える化を図ることも欠かせません。これを実現するための効果的な手法として、実績紹介や導入事例を活用することが挙げられます。活用により、企業が過去にどのような成果を上げ、どのような企業と取引を行ってきたのかを具体的に示すことが可能です。
また、FAQの整備は顧客の不安を解消し、信頼感を高める要素となります。さらに、品質管理体制の詳細な紹介も、製品やサービスの信頼性を裏付ける重要なポイントです。
くわえて、“人”や“現場”が見えるコンテンツを作成することも有効です。
これらのコンテンツは、企業の誠実さや確かな技術力を示すと同時に、顧客に対する安心感を提供できるため、BtoB製造業は競合との差別化を図れるというわけです。
プロセスの見える化も、BtoB製造業で競合と差をつけるために重要な戦略軸です。特に、発注から納品までの流れを透明化することで、顧客に安心感を与えることができます。
具体的には、発注受付から製造、検品、出荷、納品までの各ステージで、どのように品質（Quality）とコスト（Cost）、納期（Delivery）に対応しているのかを明確に示すことが求められます。受注後の製造スケジュールをリアルタイムで共有することで、顧客は納期の予測が可能となり、計画的な業務遂行が可能になるといった具合です。
また、品質管理の基準や検品プロセスを可視化することで、製品の信頼性を強調し、顧客の不安を払拭できます。
さらに、顧客が初めて発注する際のガイドを提供することも有効です。このガイドには、発注手続きの流れや必要な書類、製品の仕様確認方法などを含めるとよいでしょう。
特に初めての顧客にとって、これらの情報は発注のハードルを下げ、選びやすさを高めてくれます。こうした情報発信は、企業の信頼性を高め、長期的な関係構築にもつながります。
BtoB製造業におけるコンテンツ戦略の重要性が理解できたところで、実践ステップを見ていきましょう。 ここではステップごとに紹介していきますので、実践時には参考になさってください。BtoB製造業のコンテンツ戦略を成功させるには、まず自社の強みと顧客の関心をしっかりと把握しましょう。
企業の強みには、競合他社にはない独自の価値や特定の技術、製品の優位性などが含まれます。これらを明確にすることで、コンテンツを通じて自社の価値を効果的に伝える基盤が構築されます。一方で、顧客の関心を理解することも同様に重要です。顧客がどのような課題を抱えているのか、どのような情報を必要としているのかを把握することで、顧客にとって有益なコンテンツを提供できるからです。
顧客のニーズを具体的に収集する方法としては、以下の種類が挙げられます。
このステップで自社の強みと顧客の関心を棚卸しすることで、コンテンツ戦略の基盤が整うでしょう。
BtoB製造業のコンテンツ戦略を成功させるうえでは、ターゲットの明確な理解も不可欠です。そのための第一歩として、ペルソナを設定しましょう。ペルソナとは、理想的な顧客像を具体的に描いた仮想の人物のことです。
これにより、顧客のニーズや課題を深く理解し、適切なコンテンツを提供することが可能になります。ペルソナの設定には、業界や役職、購買決定に影響を与える要因などを考慮します。
次に、購買プロセスの整理が必要です。BtoB製造業における購買プロセスは、一般的に複雑で長期にわたることが多いため、そのプロセスを段階ごとに明確化することが求められます。これには、見込み顧客がどのような情報を求め、どのタイミングでそれを必要とするかを理解することが含まれます。具体的には、認知や評価、決定の各フェーズでのニーズを把握し、それぞれに適したコンテンツを提供することが大切です。
ペルソナと購買プロセスを整理することで、顧客の行動を予測し、彼らが直面する課題を解決するための効果的なコンテンツ戦略を構築できます。
ペルソナと購買プロセスを整理できたら、まず小規模な試みから始め、PDCAサイクルを活用して改善を重ねましょう。
コンテンツの初期段階では、リソースを大量に投入するのではなく、小さなプロジェクトを立ち上げ、顧客や市場の反応を観察することが求められます。BtoB製造業においては、たとえば特定の製品の導入事例やケーススタディを短い動画やホワイトペーパーとして作成し、特定の業種や用途に焦点を当てて配信することが考えられます。
このプロセスにおいて、Plan（計画）、Do（実行）、Check（評価）、Action（改善）というPDCAサイクルを繰り返し適用することで、コンテンツの質と効果を向上させることが可能です。
特に、Checkの段階では、データ分析を通じてコンテンツのパフォーマンスを測定し、何が効果的なのかを見極めることが重要です。たとえば、特定の動画が特定の業種の顧客に好評であった場合、その内容をさらに充実させたり、類似したコンテンツを追加制作したりすることができます。
これにより、次の計画フェーズで具体的な改善策を立案でき、最終的には、ターゲットとする企業顧客に対してより精度の高い情報提供が可能になるというわけです。
また、PDCAサイクルを繰り返すことで、社内のノウハウが蓄積され、より効率的なコンテンツ制作体制が整うというメリットも生まれます。
BtoB製造業におけるコンテンツ戦略の効果を最大化するには、営業チームや技術部門との密接な連携が不可欠です。
営業チームは顧客との接点が多く、彼らのニーズや課題を詳しく把握しています。これをコンテンツ制作に活かせば、よりターゲットに響く情報を提供できます。一方で、技術部門は製品の詳細な知識を持っており、その専門性をコンテンツに反映することで、信頼性を強化することが可能です。
具体的には、定期的なミーティングを設定し、営業や技術部門からのフィードバックをもとにコンテンツの改善を行う体制を構築することが重要です。
また、社内の情報共有プラットフォームを活用し、各部門がコンテンツの目的や進捗状況を把握できるようにすることで、全員が統一されたビジョンを持ち、効果的な運用が可能になります。
さらに、営業や技術スタッフが持つ専門知識を元にしSEO記事やケーススタディを作成し、顧客にとって有益な情報を提供することで、ブランドの信頼性を高め、リードジェネレーションの効率を向上させることができます。
BtoB製造業におけるコンテンツ戦略を成功させるには、いくつかのポイントを押さえましょう。
ここからは、これら3つのポイントを紹介していきます。
BtoB製造業におけるコンテンツ戦略を成功させるには、カスタマージャーニーを理解し、各フェーズに応じた情報を提供しましょう。
これらのフェーズを意識したコンテンツ戦略により、見込み客を効果的に育成し、最終的な成約へと導くことが可能となります。
BtoB製造業における効果的なコンテンツ戦略を構築するには、さまざまなメディアを活用することも重要です。
製品やサービスの複雑さを考慮すると、テキストベースの情報だけでなく、視覚的に理解しやすい「図解」や「動画」も取り入れることで、情報伝達の効率を高めることができます。特に製品の操作方法や導入事例を動画で示すことは、顧客が製品の価値を具体的に理解するのに役立つでしょう。
また、「PDF資料」は詳細な技術情報や製品カタログとして提供することで、見込み客や既存顧客が容易に参照できるようになります。
こうした多様なコンテンツ形式を組み合わせることで、異なる学習スタイルや情報ニーズを持つターゲット層に対して幅広くアプローチでき、製品やサービスに対する理解を深めることができるでしょう。さらに、各コンテンツの品質や一貫性を維持しつつ、SEO対策を施すことで、検索エンジン経由での集客効果も最大化できます。
このように、適切なコンテンツ形式を選択し、戦略的に活用することがBtoB製造業における成功のカギとなります。
社内に埋もれている“もったいない情報”を効果的に活用することも、BtoB製造業におけるコンテンツ戦略の成功につながります。
具体的には、営業資料や展示会パネルといった既存の資産が該当し、これらの資料には、貴重な情報が豊富に含まれています。
ターゲット市場に向けたコンテンツとして再構成することで、新たな価値を生み出すことができるというわけです。たとえば、営業資料のデータを基にしたホワイトペーパーやケーススタディを作成し、潜在顧客に向けて配信することで、専門性を訴求し、信頼を築くことが可能です。
また、展示会で使用したビジュアルをWebサイトやSNSで再利用し、視覚的なインパクトを与えることもよいでしょう。こうした取り組みによって、社内のリソースを最大限に活用し、費用対効果の高いコンテンツを生み出せるようになります。
本記事では、BtoB製造業においてコンテンツ戦略が重要な理由を、競合と差をつけられるコンテンツ戦略の軸とともにお伝えしました。
企業間取引においてインターネットは重要な情報源となっているため、製品やサービスの選定に際しては、オンラインでのリサーチが基本です。そのため、BtoB製造業では自社の技術力や製品の優位性をWeb上で効果的に伝える必要があります。その際に重要になってくるのが、コンテンツです。
コンテンツ戦略はただ立てるのではなく、技術・信頼・プロセスの見える化を意識しながら、カスタマージャーニーや複数のメディアの活用などが重要になってきます。自社での実施が難しい、または確実に成果を出したい場合には、外注するのもよいでしょう。マーケティング業務を一括代行できるcontennaにご依頼いただければ、これまでに培ったノウハウを活かし、在籍する上級ウェブ解析士が競合と差別化できるコンテンツ戦略を、BtoB製造業に特化してご提案します。ご相談は無料ですので、お気軽にお問い合わせください！