このような悩みを解決するのに役立つのが、“コンテンツマーケティング”です。
本記事では、展示会後のフォローアップがうまくいかない理由を確認したうえで、製造業におけるコンテンツマーケティングの活用例や始め方をお伝えします。コンテンツマーケティングを活用することで、展示会の成功を持続的なビジネスチャンスへと変えることが可能です。どのようにして情報を発信し、顧客の興味を引き続けるのか、その答えを見つけていきましょう。
さらに、展示会で得たリードを確実に成果へつなげたい方は、以下のホワイトペーパーもあわせてご覧ください。
【チェックリスト付き】BtoB製造業が取るべきコンバージョン率改善戦略：入門編
製造業にとって、展示会は新規顧客の獲得や既存顧客との関係強化の貴重な場です。ところが、展示会後のフォローアップに苦戦している企業は少なくありません。その背景には、以下のような課題があります。
製造業の商材は専門性が高く、購入検討までに時間がかかるケースが多いです。そのため、すぐに商談につながらないリードも、適切に育成する仕組みが求められます。リード育成の仕組みが整っていない企業では、優良なリードが放置されがちです。
くわえて、営業担当者が抱えるリソース不足も課題です。膨大なリードを前にして優先度が不明確になり、結果として有望な顧客を取りこぼしてしまうこともあります。こうした課題を解決するには、リードの優先順位付けやターゲティングを明確にし、営業負担を軽減する効率的かつ継続的なナーチャリング体制の構築が不可欠です。
特に製造業では、商材の専門性や検討期間の長さを考慮すると、単なる営業連絡だけでリードを育成するのは難しく、次に紹介するコンテンツを活用した展示会後のリード育成が有効な手段となります。
展示会で集まったリードは、製品やサービスに対する認識がまだ浅いため、単なる営業連絡だけでは関心が続きません。そのため、見込み客のニーズや課題に直接応える情報を提供することが不可欠です。具体的には、以下のようなコンテンツが効果的です。
| 業界のトレンド | 最新技術や規制動向など、顧客に役立つ情報 |
| 技術的な詳細 | 製品仕様や設計データなど、製造業特有の専門情報 |
| 製品の実際の利用シーン | 実際の製品利用例や成功事例を紹介 |
彼らのニーズに直接応えるようなコンテンツを作成することで、興味を維持することができます。
また、営業担当者が直接接触する前に、コンテンツを通じて信頼関係を築くことも重要です。適切な情報提供は、見込み客の購買意欲を自然と高め、営業担当者と接触する段階で、より前向きな姿勢を引き出すことができます。これにより、商談の成功率が向上し、最終的な成約につながる可能性が高まります。
製造業の営業活動において、コンテンツマーケティングが役立つ理由に関しては、詳しくはこちらの記事をご覧ください。
コンテンツマーケティングが製造業の営業活動に役立つ理由【デジタル活用が進む今こそ知っておきたい】
さらに、メールマガジンや動画、ウェビナーなどのデジタルコンテンツを活用することで、リード育成を自動化かつ効率的に進めることができます。リードの関心度や検討段階に応じて、ターゲットに合わせた情報を定期的に配信することで、自然に温度感を高めることが可能です。たとえば以下のような施策です。
製造業で作成したコンテンツも、適切なチャネルを通じて届けなければ、リード育成の効果は半減してしまいます。展示会後のフォローアップでは、獲得したリードの関心度や情報ニーズに応じて、最適な配信方法を選ぶことが重要です。
たとえば、製品の用途別事例や業界課題の解決法をまとめた資料は、メールやWebサイトで段階的に提供することで、リードの理解を深められます。また、技術ブログや動画、ウェビナーなどのオンラインコンテンツを活用すれば、営業担当者が直接接触する前に信頼関係を築くことも可能です。さらに、SNSを活用した情報発信や拡散も補助的に行うことで、既存顧客や関心の高い潜在リードへのリーチを拡大できます。
このように、コンテンツの種類に応じた配信チャネルを組み合わせることが、製造業の展示会後フォローアップでは非常に効果的です。具体的なチャネル例は以下の通りです。
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チャネル |
配信例・具体施策 |
効果 |
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メール （ステップメール／ フォローメール） |
展示会で得たリードの関心に 応じた情報を段階的に配信 |
継続的な関係構築やナーチャリングができる |
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Webサイト （特集ページ・ ダウンロード資料） |
技術資料、導入事例、 ホワイトペーパーを掲載 |
顧客の興味喚起、コンバージョン率の向上が図れる |
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SNS |
LinkedIn、Twitterなどで 情報発信・再共有 |
潜在リードへのリーチ拡大や、エンゲージメント強化ができる |
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ウェビナー・ オンラインセミナー |
技術説明、Q&Aセッション、 製品デモを行う |
教育や関係の構築、リードの購買欲向上できる |
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動画コンテンツ |
技術デモ、工場ツアー、 顧客インタビューを行う |
視覚的に製品や技術を理解させ、興味を維持させる |
|
パーソナライズ電話 |
優先度の高いリードへの フォローコールを行う |
潜在課題の把握や商談の促進ができる |
|
DM／紙媒体 |
高品質パンフレットや 技術白書送付 |
専門性・信頼性の演出、印象の強化ができる |
こうした整理により、限られた営業リソースを効率的に活用し、重要なリードを取りこぼすリスクを減らせます。
こうすることで、見込み客は製品やサービスの価値を理解しやすくなり、営業担当者が接触する前でも信頼感を醸成できます。
これらのステップを順に実行することで、展示会後のフォローアップを効率的に行い、商談化の可能性を高めることができます。
展示会後のフォローアップがうまく機能しているかを把握するには、明確なKPI設計が不可欠です。製造業で特に注目すべき指標は以下の通りです。
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指標 |
目的 |
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メール開封率 /クリック率 |
送信したコンテンツの関心度を測る |
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資料ダウンロード数 / ウェビナー参加率 |
提供コンテンツの活用状況を把握する |
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商談化率 |
実際に商談につながったリードを評価する |
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成約率 |
最終的な成果を計測する |
さらに、KPIを設定する際には 展示会の目的ごとに指標を変える ことがポイントです。たとえば、新規リード獲得が目的であれば「資料ダウンロード数」を重視し、既存顧客との関係強化が目的であれば「ウェビナー参加率」や「問い合わせ数」を重視すると効果的です。
これにより、フォローアップの成果を定量的に把握し、改善につなげやすくなります。
効果的なフォローには、マーケティング部門と営業部門の連携が不可欠です。以下のポイントを押さえて取り組んでいきましょう。
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連携項目 |
内容 |
目的・効果 |
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リードスコアリングで 優先度を判定 |
資料DL＝1点、ウェビナー参加＝3点、問い合わせ＝5点 などで点数化する | 見込み度の高いリードを可視化し、優先アプローチを可能にする |
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スコアの高いリードを 営業に通知 |
MAツールやCRMから通知設定を行う | 購買リードを逃さず、最適なタイミングで営業につなげられる |
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優先リードへの 担当割り振り |
担当者・連絡時期を明確にルール化する | 対応漏れを防ぎ、フォローのスピードと精度を向上させる |
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定期的に営業やマーケティングチームとミーティング |
進捗共有・改善点のすり合わせを行う | ナーチャリングの質を高め、営業とマーケのズレを解消する |
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SFA / CRM との連携 |
育成履歴や行動データを営業側で閲覧可能にする | 商談のタイミング最適化、提案の精度を向上させる |
この設計により、マーケティングが育てたリードを 適切なタイミングで営業に引き渡すことができ、機会損失を大きく減らせます。
本記事では、製造業におけるコンテンツマーケティングの活用例や始め方をお伝えしました。【チェックリスト付き】BtoB製造業が取るべきコンバージョン率改善戦略：入門編