製造業の展示会フォローアップ戦略！リード育成とコンテンツ活用術

• 展示会で多くの名刺を集めたが、その後のアプローチに困っている
• メールを送っても反応がない、またはすぐ営業しても温度感が低い
• リードを育てる仕組みが確立されていない

このような悩みを解決するのに役立つのが、“コンテンツマーケティング”です。

本記事では、展示会後のフォローアップがうまくいかない理由を確認したうえで、製造業におけるコンテンツマーケティングの活用例や始め方をお伝えします。コンテンツマーケティングを活用することで、展示会の成功を持続的なビジネスチャンスへと変えることが可能です。どのようにして情報を発信し、顧客の興味を引き続けるのか、その答えを見つけていきましょう。

さらに、展示会で得たリードを確実に成果へつなげたい方は、以下のホワイトペーパーもあわせてご覧ください。

【チェックリスト付き】BtoB製造業が取るべきコンバージョン率改善戦略：入門編

製造業にとって、展示会は新規顧客の獲得や既存顧客との関係強化の貴重な場です。ところが、展示会後のフォローアップに苦戦している企業は少なくありません。その背景には、以下のような課題があります。

製造業の商材は専門性が高く、購入検討までに時間がかかるケースが多いです。そのため、すぐに商談につながらないリードも、適切に育成する仕組みが求められます。リード育成の仕組みが整っていない企業では、優良なリードが放置されがちです。

くわえて、営業担当者が抱えるリソース不足も課題です。膨大なリードを前にして優先度が不明確になり、結果として有望な顧客を取りこぼしてしまうこともあります。こうした課題を解決するには、リードの優先順位付けやターゲティングを明確にし、営業負担を軽減する効率的かつ継続的なナーチャリング体制の構築が不可欠です。

特に製造業では、商材の専門性や検討期間の長さを考慮すると、単なる営業連絡だけでリードを育成するのは難しく、次に紹介するコンテンツを活用した展示会後のリード育成が有効な手段となります。

展示会で集まったリードは、製品やサービスに対する認識がまだ浅いため、単なる営業連絡だけでは関心が続きません。そのため、見込み客のニーズや課題に直接応える情報を提供することが不可欠です。具体的には、以下のようなコンテンツが効果的です。

彼らのニーズに直接応えるようなコンテンツを作成することで、興味を維持することができます。

また、営業担当者が直接接触する前に、コンテンツを通じて信頼関係を築くことも重要です。適切な情報提供は、見込み客の購買意欲を自然と高め、営業担当者と接触する段階で、より前向きな姿勢を引き出すことができます。これにより、商談の成功率が向上し、最終的な成約につながる可能性が高まります。

製造業の営業活動において、コンテンツマーケティングが役立つ理由に関しては、詳しくはこちらの記事をご覧ください。

コンテンツマーケティングが製造業の営業活動に役立つ理由【デジタル活用が進む今こそ知っておきたい】

さらに、メールマガジンや動画、ウェビナーなどのデジタルコンテンツを活用することで、リード育成を自動化かつ効率的に進めることができます。リードの関心度や検討段階に応じて、ターゲットに合わせた情報を定期的に配信することで、自然に温度感を高めることが可能です。たとえば以下のような施策です。

• 展示会で技術資料を請求したリード：関連する技術解説動画やホワイトペーパーを自動配信する
• 導入事例に関心を示したリード：さらに詳細な成功事例や導入フローを定期的に送付する

製造業で作成したコンテンツも、適切なチャネルを通じて届けなければ、リード育成の効果は半減してしまいます。展示会後のフォローアップでは、獲得したリードの関心度や情報ニーズに応じて、最適な配信方法を選ぶことが重要です。

たとえば、製品の用途別事例や業界課題の解決法をまとめた資料は、メールやWebサイトで段階的に提供することで、リードの理解を深められます。また、技術ブログや動画、ウェビナーなどのオンラインコンテンツを活用すれば、営業担当者が直接接触する前に信頼関係を築くことも可能です。さらに、SNSを活用した情報発信や拡散も補助的に行うことで、既存顧客や関心の高い潜在リードへのリーチを拡大できます。

このように、コンテンツの種類に応じた配信チャネルを組み合わせることが、製造業の展示会後フォローアップでは非常に効果的です。具体的なチャネル例は以下の通りです。

• 関心度の高いリード：技術仕様や導入事例を重点的に提供
• 情報収集段階のリード：業界トレンドや技術解説を段階的に提供

こうした整理により、限られた営業リソースを効率的に活用し、重要なリードを取りこぼすリスクを減らせます。

• 技術資料やマニュアル → わかりやすいガイドや図解資料に変換
• 導入事例 → ストーリー仕立てで成果や課題解決プロセスを可視化

こうすることで、見込み客は製品やサービスの価値を理解しやすくなり、営業担当者が接触する前でも信頼感を醸成できます。

• 初期段階リード → 業界トレンドや製品概要資料の配信
• 検討段階リード → 導入事例や技術動画を提供
• 購買段階リード → 個別相談やオンラインセミナーの案内

これらのステップを順に実行することで、展示会後のフォローアップを効率的に行い、商談化の可能性を高めることができます。

展示会後のフォローアップがうまく機能しているかを把握するには、明確なKPI設計が不可欠です。製造業で特に注目すべき指標は以下の通りです。

さらに、KPIを設定する際には 展示会の目的ごとに指標を変える ことがポイントです。たとえば、新規リード獲得が目的であれば「資料ダウンロード数」を重視し、既存顧客との関係強化が目的であれば「ウェビナー参加率」や「問い合わせ数」を重視すると効果的です。

これにより、フォローアップの成果を定量的に把握し、改善につなげやすくなります。

効果的なフォローには、マーケティング部門と営業部門の連携が不可欠です。以下のポイントを押さえて取り組んでいきましょう。

この設計により、マーケティングが育てたリードを 適切なタイミングで営業に引き渡すことができ、機会損失を大きく減らせます。

【チェックリスト付き】BtoB製造業が取るべきコンバージョン率改善戦略：入門編