HubSpotの「ライフサイクルステージ」機能をご存知ですか？
より効率的でスムーズなマーケティング活動・営業活動に役立つ、とても便利な機能。各Hubのprofessionalプランを導入していれば、スムーズに設定ができます。
ここではライフサイクルステージの基本情報と、簡単な設定方法をまとめました。
ライフサイクルステージとは、一般的に「顧客が何らかの製品・サービスを購入するまでのユーザーの状態や段階を表したもの」です。
インバウンドマーケティングにおいて、ユーザーは大きく「認知段階」「検討段階」「決定段階」の3つに分けられますが、各段階で最適なコンテンツは変わってきます。最適なコンテンツの提供のためには、ユーザーが今どの段階にいるのかを把握することが大切であり、そのためにライフサイクルステージが設定されます。
HubSpotではデフォルトで以下のような8つのライフサイクルステージを展開しています。
各ステージについて、少し詳しく見ていきましょう。
ブログやメルマガ、ニュースレターなどに登録しており、何らかの情報を受けとれるユーザーを指します。認知段階の最初のフェーズ。次のリードステージに導くための、長期的な関係育成を図ることが大切です。
購読者よりもその企業に深い興味関心を抱いている、見込み顧客を指します。ユーザーはメールアドレスだけでなく個人情報を記入し資料請求などを問い合わせてくる特徴を持ちます。
何らかのマーケティング活動で得られたリードをMQLと呼び、質の高い見込み顧客。営業にパスできるレベルの顧客であり、MQL創出はマーケティング活動におけるひとつの到達点でもあります。
営業がアプローチするに値すると認めたユーザーを指します。営業活動によって生み出されることもありますが、先述のMQLがSQLに変化することもあります。このフェーズにおいては、いかに質の高い顧客情報で営業にバトンタッチできるかが重要。マーケティング担当者と営業担当者の密な連携が欠かせません。
ここまで来ると受注、販売機会の段階となり、営業は提案準備に入ります。
商談を経て受注となれば、顧客段階に入ります。買ってくれた、契約してくれたから終わりではなく、継続的な取引となるよう情報提供などの関係構築が必要です。
自社を支持しており、製品・サービスをまわりの人たちに紹介してくれるユーザーを指します。
上で紹介している以外の段階を指します。
HubSpotでライフサイクルステージを設定しておくと、マーケティングー営業間のスムーズなリードの受け渡しが叶うだけでなく、ステージごとの適切なコンテンツ提供やレポートの作成など、さまざまなメリットを享受できます。
ライフサイクルステージは、HubSpotのワークフロー機能を使うと非常に便利です。
設定の流れは下記。
この後、具体的なワークフローアクションの設定に進むことができます。
実際の設定においては、下記についても考慮しておきましょう。
ただツール上で機能設定するだけなく、設定したライフサイクルステージが自社のマーケティング活動・営業活動で適切に機能することが重要です。そのためにはまず自社におけるライフサイクルステージを明確に定義づけ、見込み顧客を適切に分類しておく必要があります。
またできるだけ質の高いリードをマーケティング担当と営業担当間で受け渡しできるよう、スコアリングやフィルタリングも適切に設定しておきましょう。
これらに取り組むことで、HubSpotのライフサイクルステージは適切に機能します。
ライフサイクルステージは、マーケティング戦略の精度と効果を大きく左右します。各ステージは顧客の異なるフェーズを表し、適切なメッセージを送ることで、リードの育成とコンバージョンの最大化が図れます。たとえば、見込み客の段階では情報提供が重視される一方、商談中の顧客には特定のニーズに応じた提案が重要です。これにより、顧客の関心を的確に捉え、購入意欲を高めることが可能になります。
また、ライフサイクルステージを活用することで、パーソナライズされたマーケティングが実現し、顧客との関係を深めることができます。具体的には、メールキャンペーンや広告をライフサイクルステージに応じてカスタマイズし、適切なタイミングで適切なコンテンツを提供することで、エンゲージメントが向上します。これにより、顧客満足度が高まり、長期的なブランドロイヤルティの構築が促進されます。
さらに、ライフサイクルステージのデータを分析することで、マーケティング戦略の改善点を特定し、効率的なリソース配分が可能となります。たとえば、特定のステージでの離脱率が高い場合、その原因を探り、施策を見直すことで、より効果的なキャンペーンを設計できます。このプロセスにより、マーケティングのROIが向上し、ビジネスの成長に寄与します。
顧客体験を向上させるためにライフサイクルステージを活用することは、企業が競争力を維持する上で非常に重要です。まず、顧客ライフサイクルの各段階を明確に定義することが不可欠です。これにより、顧客がどのステージにいるのかを正確に把握し、それに応じた適切なコミュニケーション戦略を展開できます。例えば、見込み客には興味を引くコンテンツを提供し、購入直前の顧客には具体的な製品情報や購入促進のオファーを提供することが効果的です。
また、顧客のフィードバックをライフサイクルステージごとに収集し、それを基にサービスや製品の改善を図ることも重要です。顧客のニーズや期待を理解することで、よりパーソナライズされた体験を提供できます。さらに、顧客ロイヤルティを高めるためには、購入後のフォローアップも忘れてはなりません。満足度調査や定期的なチェックインを通じて、顧客が長期的に価値を感じるような関係を築くことが求められます。
加えて、ライフサイクルステージに基づいてカスタマーサービスを最適化することも顧客体験向上の鍵です。顧客が問題を抱えている場合、迅速かつ効果的なサポートを提供することで、顧客満足度を大幅に向上させることができます。これらの取り組みは、顧客の期待を超えるサービスを提供し、結果としてブランドの信頼性を高めることに繋がります。
ライフサイクルステージは、営業チームが効率的にリードを追跡し、適切なタイミングで適切なアクションを取ることにも繋がります。
営業プロセスにおいて、リードがどのステージにいるかを正確に把握することで、営業担当者はそのリードのニーズや状況に最も適したアプローチを採用できます。例えば、リードが「MQL（マーケティングクオリファイドリード）」から「SQL（セールスクオリファイドリード）」に移行した際には、よりパーソナライズされた提案や顧客に合わせたデモンストレーションを提供することが可能となります。
また、ライフサイクルステージを活用することで、営業チームはリードの進捗をリアルタイムで監視し、チーム全体で情報を共有することができます。これにより、リードのステージに応じたフォローアップ戦略を練り直すことができ、成約率の向上に貢献します。さらに、ライフサイクルステージを利用して、過去のデータを分析し、最も効果的な営業アプローチを特定することも可能です。
ライフサイクルステージを活用することで、営業チームは時間とリソースを効率的に配分し、より良い顧客関係の構築へとつなげることができます。これにより、営業プロセス全体の最適化が図られ、結果的に売上向上にも寄与するのです。
HubSpotのライフサイクルステージを設定し顧客管理できるようにしておくと、マーケティング活動・営業活動がとてもスムーズかつ効率的に機能します。
しかし、ただ設定すれば良いわけでなく、きちんと自社内でライフサイクルステージを定義づけることも重要。見込み顧客についての情報を整理しつつ、ぜひ一度機能設定してみましょう。