BtoB製造業界では、集客戦略の重要性がこれまで以上に高まっています。競争が激しさを増すなかで、従来の手法に加えて最新の集客戦略を柔軟に取り入れる姿勢が求められているのが現状です。
特に近年は、展示会だけに頼らない Web・デジタルを活用した新たな集客手法 が注目を集めています。これまでの方法だけでは十分に成果が出ないと感じ、より効果的な取り組みを模索する企業も増えてきました。
本記事では、変化しつつあるBtoB製造業の集客の現状を整理したうえで、今後の成長に不可欠な最新の集客戦略アイデアを詳しく解説します。市場の変化を捉えた打ち手を理解することで、競争力のある集客体制を築く一助となるはずです。本記事を通じて、自社に合った新たな集客戦略のヒントを見つけ、次の一手につなげましょう。
本記事の内容をさらに深く理解し、実際の成果につなげたい方には、以下のホワイトペーパーもおすすめです。具体的な改善ポイントを整理した実践的な資料ですので、ぜひあわせてご覧ください。
【チェックリスト付き】BtoB製造業が取るべきコンバージョン率改善戦略：入門編
BtoB製造業の集客方法は現在、大きな変革の波を迎えています。「技術力があれば売れる」「価格で勝負すればよい」といった過去の成功パターンが通用しにくくなり、他社との明確な差別化が困難になっているのが現状です。
さらに、展示会出展やテレアポといった従来の営業手法も、近年では効率や費用対効果の面で限界を迎えつつあります。なぜなら、顧客側の購買行動が変化しており、Webで情報収集を完了させたうえで問い合わせをする“セルフリサーチ型”の購買が増え、営業担当と接触するタイミングは以前よりもずっと遅くなっているためです。これはつまり、“営業が接触する前に、勝負が決まっている”ケースが増えているということです。
こうした背景を踏まえると、“これまで通りのやり方”を続けているだけでは、見込み客に出会うことすら難しくなる時代が来ていると言えます。だからこそ今、BtoB製造業においてもマーケティング視点を持ち、デジタルを活用した新しい集客戦略を検討することが急務になってきています。
こうした状況のなかで、デジタル技術の活用は大きな鍵を握っています。特に、デジタル化が遅れている業界においては、大きな変化を遂げるチャンスとなるでしょう。
デジタルマーケティングやオンラインプラットフォームの活用は、ターゲットのニーズを的確に捉え、より効率的にリーチする手段として注目されています。こうした変化を受け入れ、積極的にデジタル化を進めることが、BtoB製造業界において競争優位性を高めるための重要なステップとなります。
デジタル活用がこれから大きく進むBtoB製造業では、今こそ最新の集客戦略を積極的に取り入れたいところです。
ここからは、これら7つの集客戦略を、「概要」→「導入しやすさ」→「活用イメージ」の順で解説していきます。BtoB製造業において、競争の激しい市場で優位性を保つための最新集客戦略として、ナレッジ発信型オウンドメディアの構築が注目されています。
また、ナレッジ発信型オウンドメディアは、比較的導入しやすい戦略です。その理由はこれらにあります。
活用イメージとしては、ケーススタディや顧客インタビューを通じて具体的な成果を示し、実際のビジネスシーンでの活用イメージを持たせることが挙げられます。これにより、見込み顧客が自社のソリューションを具体的に想像しやすくなり、問い合わせや購買意欲を高めることができます。
ナレッジ発信型オウンドメディアでは、信頼を重ねることで顧客との長期的な関係構築を目指し、BtoB製造業の集客活動において重要な役割を果たせるというわけです。
業界特化型のSEOも、BtoB製造業における最新の集客戦略として重視されています。
特に、ニッチな技術用語や専門的な検索意図に対応したコンテンツ設計が求められます。一般的なSEO戦略が広範なターゲットを狙うのに対し、BtoB製造業では特定の業界や技術に特化することで、より精度の高い集客が可能です。
この集客戦略は、専門的な知識を持つ既存のチームで始めやすいという特徴があります。具体的には、以下の流れで実施しましょう。
BtoB製造業では、競争が少ない専門的なキーワードを狙うことで、比較的短期間で効果を実感できる可能性があります。
具体的な活用イメージとしては、素材選定に関するキーワードでの上位表示を目指す取り組みがあります。たとえば、特定の素材の選定理由や活用方法を詳しく解説するコンテンツを作成することで、ターゲットとなるユーザーの関心を引き、ビジネス決定の一助となり得るでしょう。こうしたコンテンツは、ユーザーの検索意図に深く応えるものであり、企業の信頼性を高め、リードジェネレーションの効果を向上させることが可能です。
株式会社コンテナでは、これまでに培ったノウハウを活かし、BtoB製造業を中心に戦略設計から運用改善、コンテンツ制作、ツール導入までを一貫してサポートしています。在籍する上級ウェブ解析士が、貴社の強みや競合を丁寧に分析したうえで、ペルソナ・カスタマージャーニー設計を行い、SEOに強いコンテンツを制作します。検索順位の向上だけでなく、成果につながる導線設計まで見据えた戦略をご提案可能です。
また、SEO効果を高めるため、GA4をはじめとするデータを簡単に分析・管理できるLookerstudio（レポートツール）を活用した分析サービスもご利用いただけます。
BtoB製造業では製品や技術が複雑であるため、潜在顧客がその価値を理解するまでに時間がかかることが少なくありません。そんな中、動画は視覚と聴覚に訴える力を活用し、製品の機能や利点を具体的かつわかりやすく説明する手段として有効です。
導入のしやすさという点でも動画は優れており、ポイントはこれらです。
また、従来の展示会とウェビナーを組み合わせる手法も有効です。例えば、展示会で接点を持った潜在顧客に対して、ウェビナーで詳細な技術解説や導入事例をオンラインでフォローすることで、接触回数を増やし理解度を高められます。これにより、物理的な展示会の限界を超えたリード育成が可能となります。
ウェビナーの導入は比較的容易であり、多くの企業がすでに利用しているプラットフォームを活用できます。必要な設備は基本的な録画と配信ができるデバイスのみで、専門的な技術がなくても始められるのが魅力です。また、オンラインでの開催により、地理的な制約を受けずに全国の潜在顧客にリーチできます。
ライブ配信を活かしてリアルタイムで質疑応答を行うことで、視聴者との双方向のコミュニケーションを促進します。参加者の情報をリードとして収集し、ターゲットに沿ったフォローアップを行うことで、効率的な営業活動が可能です。製造現場とウェビナーを組み合わせることで、BtoB製造業は見込み客を惹きつけ、ビジネスを拡大するチャンスを得ることができるでしょう。
技術ブログでの詳細な情報発信とSNSを活用した情報拡散により、より多くの潜在的なリードを引きつけることができます。
この集客戦略は比較的導入しやすいのが特徴です。まず、技術ブログを立ち上げ、自社製品や技術に関する情報を定期的に更新します。次に、LinkedInやnoteなどのSNSアカウントを開設し、ブログの内容をシェアすることで、幅広い層に情報を届けられます。これらのプラットフォームは使い勝手が良く、専門知識がなくても簡単に運用できるのが魅力です。
活用イメージとしては、たとえば製造業の企業が新しい製品を開発した場合、技術ブログでその製品の特徴や技術的な優位性を詳しく解説します。それをLinkedInでシェアすることで、業界の専門家や意思決定者にリーチし、彼らからのフィードバックを得ることができます。
このフィードバックを元に製品を改良したり、新たなビジネスパートナーシップを構築したりすることで、企業の競争力をさらに高めることができるでしょう。
BtoB製造業において、潜在顧客に自社の専門性や製品の価値を理解してもらう手段として、ホワイトペーパーの活用も有効です。専門的な知識や事例を整理した資料を提供することで、リード獲得だけでなく、見込み顧客の教育や信頼構築にもつながります。
これらの情報を体系的にまとめることで、潜在顧客は自社の課題に対する解決策を具体的にイメージしやすくなります。また、ホワイトペーパーをオンライン集客施策（SEO、ウェビナー、メールマーケティング）と組み合わせることで、より高いリード獲得を目指せます。潜在顧客に価値ある情報を提供しつつ、自社の信頼性を高める戦略として、BtoB製造業の集客活動において重要な役割を果たす手法です。
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ポータルサイト掲載の効果 |
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専門性の高いターゲットにリーチできる |
製造業特化のポータルサイトでは、課題を抱えたユーザーが集まるため、受注に直結しやすいリードを獲得できる。 |
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情報が整理され比較検討しやすい |
製品情報、導入事例、技術資料などを整理して掲載することで、潜在顧客が比較検討しやすくなる。 |
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低コストで効率的に集客できる |
初期費用や月額費用が小～中程度で、掲載内容の更新や改善も自社で対応できるため、コストを抑えつつ長期的な集客効果が期待できる。 |
| デジタル広告出稿の効果 | |
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ターゲットを絞って効率的にリーチできる |
Google広告やLinkedIn広告など、BtoB向け広告はターゲティング精度が高く、技術や業界キーワードに沿った潜在顧客へアプローチできる。 |
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展示会やウェビナーとの併用で効果を高められる |
展示会で接点を持った後のリマーケティング広告として配信すれば、潜在顧客の理解度を高め、再接触によるリード育成につながる。 |
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成果を数値で確認でき施策改善がしやすい |
クリック数や問い合わせ数、CV率などのKPIを短期間で把握できるため、PDCAを回しながら広告効果を最大化できる。 |
ポータルサイトでは、製品情報や導入事例を整理して掲載することで、課題を持つターゲットに効率的にリーチできます。
そして、広告出稿では、特定の技術キーワードや業界に合わせてターゲットを絞り、展示会やウェビナーと併用することで潜在顧客への再接触を促進するのに有効です。
どちらも短期施策として即効性があるため、長期施策との組み合わせで集客効果の向上を目指すと良いでしょう。
7つの集客戦略はそれぞれ特徴や導入ハードルが異なるため、自社の目的やリソースに合った施策を選ぶことが重要です。以下の表では、各戦略の「ポイント」「導入しやすさ」「期待できる効果」を一覧で整理しました。まずは全体像をつかみ、自社にフィットする施策から取り組んでみてください。
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施策 |
ポイント |
導入 ハードル |
効果 |
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ナレッジ発信型 オウンドメディア |
自社技術・事例を体系的に整理して発信 |
低〜中 |
読者に価値ある情報を提供し信頼構築、問い合わせ増加につなげる |
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業界特化型SEO |
専門キーワードでターゲット層に情報を提供 |
中 |
見込み顧客の流入を増やし、長期的な集客効果を得る |
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導入事例・動画化 |
製品や技術の導入事例を動画で紹介し、視覚で理解を提供 |
中〜高 |
製品の理解促進、営業資料や商談での活用、顧客への具体的なイメージを提供できる |
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製造現場 × ウェビナー |
製造現場の技術者・開発者向けにライブ配信 |
低〜中 |
リード獲得、専門性の訴求、双方向コミュニケーションによる関係構築ができる |
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技術ブログ ＋ SNS連携 |
技術ブログをSNSで拡散し認知拡大 | 低 |
ブランド認知拡大、フォローアップがしやすくなるため、問い合わせ増加を狙える |
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ホワイトペーパー |
専門知識や導入事例を整理した資料を提供 | 低〜中 |
潜在顧客の教育、信頼構築、リード獲得につなげる |
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外部プラット フォーム活用 |
ポータルサイトへの掲載や広告出稿でターゲットへ効率的にリーチ | 低〜中 |
専門性の高い潜在顧客への認知拡大、展示会やウェビナー後の再接触によるリード獲得、施策効果の分析・改善ができる |
最新の集客戦略を実施したら、次に重要になるのは効果測定です。 どの施策が成果につながっているかを正確に把握するためには、主要な指標（KPI）を設定して可視化することが欠かせません。
上記で紹介した6つの最新集客戦略に対して、どのような指標で効果を測定すれば良いかを見ていきましょう。
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施策 |
主なKPI例 |
効果測定のポイント |
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ナレッジ発信型 オウンドメディア |
PV数 滞在時間 資料ダウンロード数 |
顧客がどれだけコンテンツに関心を持ったかを測定 |
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業界特化型SEO |
オーガニック流入数 検索順位 クリック率 |
専門キーワードでの集客状況や改善余地を把握 |
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導入事例・動画化 |
動画再生数 完了率 問い合わせ件数 |
動画による理解促進と営業支援効果を確認 |
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製造現場 × ウェビナー |
参加者数 アンケート回答率 リード獲得数 |
ウェビナーの参加意欲とリード獲得効果を評価 |
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技術ブログ ＋ SNS連携 |
SNSシェア数 フォロワー増加 クリック数 |
認知拡大と潜在顧客へのリーチ効果を測定 |
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ホワイトペーパー |
ダウンロード数 資料請求数 リード獲得数 |
潜在顧客の教育効果と信頼構築の度合いを確認 |
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外部プラット フォーム活用 |
表示回数 クリック数 問い合わせ数 |
専門層へのリーチ精度と短期的なリード獲得の効果を確認する |
この表で示したKPIは、あくまで代表例です。実際には自社の施策内容や目標に応じて指標を調整することが重要です。
たとえば、ナレッジ発信型オウンドメディアでは単にページビューが増えても、問い合わせにつながらなければ本質的な成果とは言えません。また、ホワイトペーパーのダウンロード数が多くても、リード獲得や育成に結びつくかを併せて確認することが大切です。
各施策でKPIを定期的にチェックし、改善サイクルを回すことで、BtoB製造業における集客効果を最大化できます。表を目安にしつつ、実際の数字を追いながら、自社に合った施策の最適化を進めましょう。
このように社内の強みを見える化することで、「何をどう伝えるか」が明確になり、戦略実行の精度と説得力が飛躍的に向上するでしょう。さらに、社内関係者の共通認識が生まれ、マーケティング施策の実行・改善もスムーズになります。
つまり、最新の集客手法を成功に導くには、まずは社内にある価値を棚卸しすることが欠かせないというわけです。
特に、技術や現場の実践知はBtoB製造業の核となる部分であり、それを掘り起こすことがスタートラインです。現場の声や成功事例を基に、具体的で説得力のあるストーリーを構築することで、顧客に対する説得力を高めることができます。
このようにして、社内の強みを見える化することは、BtoB製造業における戦略的なマーケティングの土台を築き、長期的な成長を支える重要なステップとなるのです。
【チェックリスト付き】BtoB製造業が取るべきコンバージョン率改善戦略：入門編