BtoB製造業では市場やターゲットが限られるため、1つのコンバージョンがより重みを増します。そのため、コンバージョン率（CVR）の向上に取り組んでいるもののなかなか改善が見られず、「コンバージョン率を上げる方法を知りたい」とお考えのご担当者様も多いのではないでしょうか。
本記事では、コンバージョン率が上がらない要因を確認したうえで、改善につながる基本原則をBtoB製造業のマーケティングご担当者様向けにお伝えします。この記事を参考に、コンバージョン率の向上を目指しましょう。
BtoB製造業のWebサイトでコンバージョン率が上がらないのは、情報設計と導線設計の不足です。多くの製造業のWebサイトは製品情報や会社概要に重点を置いていますが、それだけでは訪問者が問い合わせや購入に至る動機を持てず、コンバージョン率の向上にはつながりません。
訪問者が求めているのは、自社のニーズに合ったソリューションを提供してくれるパートナー企業を見つけることです。そのためには、製品の技術的なスペックだけでなく、実際の導入事例や顧客の声、製品がどのように課題を解決するのかを具体的に示すコンテンツが必要です。
また、訪問者が簡単に問い合わせを行えるような導線を設計することも重要です。たとえば、各製品ページに目立つように問い合わせフォームを配置したり、チャットボットを活用してリアルタイムで質問に答えたりすることで、訪問者の関心を逃さずにキャッチすることができます。
そもそも、BtoB製造業のWebサイトでコンバージョン率が低いのにはどのような理由があるのでしょうか。
BtoB製造業のWebサイトでコンバージョン率が低い理由としてまず挙げられるのは、ターゲットにマッチした情報を発信できていないことです。製造業の顧客は専門的な情報を求めているため、彼らのニーズを正確に捉えたコンテンツが必要です。また、SEOや流入のための施策が不十分であることも、低いコンバージョン率に関係しています。検索エンジンでの可視性を高め、見込み客を効率的に引き寄せるためには、キーワード選定やコンテンツの最適化が欠かせません。特に、製造業のなかでもニッチな製品を取り扱う企業であれば、SEO対策を強化するだけでもコンバージョン率が上がる可能性が十分にあります。
問い合わせや資料請求への導線設計が適切ではない場合も、興味を持った訪問者の行動を妨げる可能性があります。ユーザーがストレスなく必要な情報を得られるよう、シンプルで直感的なナビゲーションが求められます。さらに、サイト内のコンテンツと営業プロセスが連携できていないことも原因となり得ます。Web上で得たリードを営業チームが効果的にフォローアップできるよう、CRMシステムとの統合やデータの共有が重要になってきます。
これら4つの理由を把握したうえで改善し、コンバージョン率の向上につなげていきましょう。
BtoB製造業のWebサイトでコンバージョン率を上げるには、基本原則を意識したいところです。
ここからは、これら4つの原則をそれぞれ紹介していきます。
BtoB製造業のWebサイトにおいてコンバージョン率を向上させるには、まず適切なターゲット（ペルソナ）設計が不可欠です。
製造業では通常、意思決定者と設計担当者、購買担当者など、複数の役割を持つ人々が関与します。これらの異なる層に対して効果的な情報を提供するには、ターゲットの解像度を上げ、各層のニーズや関心に応じたコンテンツを用意することが重要です。たとえば、意思決定者には投資対効果や競争優位性についての情報が求められ、設計担当者には技術仕様や導入事例が重要視されます。購買担当者に対しては、価格や供給能力、アフターサービスの情報が有効です。これらの層に合わせたカスタマイズしたコンテンツを用意することで、訪問者の関心を引き、最終的なコンバージョンに結び付けることが可能になります。
具体的には、ペルソナごとに異なるランディングページ（LP）を設計したり、メールマガジンをペルソナに基づいてパーソナライズしたりするといった戦略が考えられます。こうした取り組みにより、Webサイトの訪問者が求めている情報を迅速に提供することができ、購買行動を促せます。つまり、ターゲットの解像度を高めることは、BtoB製造業のWebサイトにおけるコンバージョン率向上の第一歩となるのです。
検索流入を増やし、見込み顧客に効率よくリーチすることも、BtoB製造業のWebサイトにおけるコンバージョン率の向上には欠かせません。
サイトへの流入がなければ、どれだけ優れた製品やサービスを提供していても、コンバージョンは望めません。そのため、SEOに最適化されたコンテンツ配信が鍵となります。まず、ターゲットとする業界やニーズに関連するキーワードを徹底的にリサーチし、それらをコンテンツに自然に組み込むことが重要です。これにより、検索エンジンの結果ページでの順位が向上し、見込み顧客の目に留まりやすくなります。さらに、製品の特長や業界のトレンドに関する有益な情報を提供することで、訪問者の興味を引き付けて信頼感を築けます。質の高いコンテンツは、顧客のエンゲージメントを高め、サイトへの再訪を促してくれます。
また、定期的なコンテンツ更新とサイトのパフォーマンス改善を行うことで、検索エンジンの評価を維持し、継続的な流入を確保することも忘れてはなりません。これらの施策を組み合わせることで、BtoB製造業のWebサイトは、より多くの見込み顧客にアプローチし、コンバージョン率の向上を実現できるというわけです。
BtoB製造業のWebサイトでコンバージョン率を向上させるには、ユーザーが問い合わせや資料請求をスムーズに行えるよう、導線の最適化も実施しましょう。
まず、効果的なCTA（Call to Action）ボタンを設置することが重要です。CTAボタンは目立つ色や明確な文言で、ユーザーが次にどのようなアクションを取ればよいかをひと目で理解できるようにします。さらに、問い合わせ・資料請求フォームの設計にも配慮が必要です。フォームの項目は必要最低限に抑え、入力の手間を減らすことで、ユーザーの離脱を防げます。製造業向けの具体的なCTAボタンの改善テクニックは、次の章で詳しくお伝えします。
また、コンバージョンのハードルを下げるための施策も行うとよいでしょう。たとえば、無料診断や無料トライアルの提供は、ユーザーにとってリスクの少ない選択肢を提示することになり、最初の一歩を踏み出しやすくしてくれるはずです。これにより、ユーザーの関心を引きつけ、最終的なコンバージョンへとつなげることが可能です。
BtoB製造業のWebサイトでのコンバージョン率の向上を図るには、営業プロセスと密接に連携したコンテンツ戦略も重要です。
見込み顧客が求める情報を的確に提供することで、彼らの関心を引きつけ、サイトの滞在時間を延ばすことができます。営業チームからのフィードバックをもとに、潜在的な顧客が直面する課題を解決する資料やコンバージョンポイントを作るとよいでしょう。
さらに、リードナーチャリングを意識したコンテンツを配置し、見込み顧客の購買意欲を高めることも大切です。これには、MA（マーケティングオートメーション）ツールの活用が有効です。MAを活用することで、見込み顧客の行動をトラッキングし、最適なタイミングで適切な情報を提供することが可能になります。これにより、見込み顧客の育成がスムーズに進み、商談につながる確率が高まります。
BtoB製造業のWebサイトでコンバージョン率の向上を目指すには、基本原則を押さえるとともにユーザーの行動を促せるよう、いくつかのテクニックも意識しましょう。
ここでは、これら3つのテクニックをお伝えしますので、自社サイトに取り入れてみてください。
BtoB製造業のWebサイトにおいてコンバージョン率を向上させるテクニックとしてまず挙げられるのは、CTAボタンの最適化です。
CTAボタンで具体的な行動を明確に指示することによって、ユーザーの迷いを減らせます。BtoB製造業においては、以下の例のように差別化を図るとよいでしょう。
上記のように、できるだけ具体的で緊急性を感じさせるフレーズを使用することが効果的です。
また、CTAボタンの色や配置を工夫することで、ユーザーの視線を自然に誘導することも大切です。
効果的な構成も、BtoB製造業のWebサイトにおいてコンバージョン率を改善させるテクニックの一つです。
まずターゲットとなるユーザーのニーズを正確に把握し、それに応じた情報を提供することが求められます。具体的な導入事例や顧客の声を取り入れることで、製品やサービスの信頼性を高め、購買意欲を刺激することができます。たとえば、「製品を導入したことで、生産効率が30%向上した」「生産効率が上がったことで、従業員の残業時間を20%削減できた」といった事例があると、説得力が増します。
さらに、ページの読み込み速度を改善し、モバイルフレンドリーなデザインを心がけることで、ユーザーの離脱率を低減させることが可能です。
BtoB製造業のWebサイトにおけるコンバージョン率の向上には、問い合わせや資料請求のハードルを下げるテクニックも駆使しましょう。
フォームの項目を担当者名と所属企業、メールアドレス、対策したいWebサイトのURLなど、最低限に絞り、ユーザーが短時間で入力を完了できるようにすることが重要です。自動入力機能やリアルタイムのエラーチェックを導入することで、ユーザーのストレスを軽減し、コンバージョン率の向上につなげることができます。
また、ユーザーが感じる不安を軽減するために、製造業特化のFAQや専門知識を持ったチャットサポートを導入し、リアルタイムでの疑問解消をサポートする仕組みを整えるのも有効です。
本記事では、Webサイトのコンバージョン率を上げる基本原則を、改善テクニックとともにお伝えしました。
多くの製造業のWebサイトでは、製品情報や会社概要に重きが置かれていることでユーザーが必要な情報が不足していたり、問い合わせや資料請求への導線設計が適切でなかったりします。コンバージョン率の低さを打破するには、適切なターゲット（ペルソナ）設計を行ったうえで、SEO施策やコンバージョンまでの導線の最適化を実施しましょう。CTAボタンの最適化や問い合わせや資料請求のハードルを下げる工夫も、改善テクニックとして有効です。
自社内でWebサイトの改善に取り組むことも可能ですが、上記のように押さえておくべき基本原則やテクニックが多くあるのもまた事実です。社内のノウハウが不足している場合は、リサーチに時間がかかり、業務負担が増えるほか、コンバージョン率を上げるのにかなりの時間を要することが考えられます。そのため、最短距離で確実にコンバージョン率を上げるには、プロに外注するのも一案です。従業員はメインの業務に集中することができるのも、外注する魅力です。
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